Oltre la crociera c’è di più: ricetta dei big player per fare margini
Chi l’ha detto che le crociere sono un prodotto che si vende da solo? Anche se i numeri del comparto continuano a macinare record anno dopo anno, «un viaggio in nave non è una commodity». Parola di Leonardo Massa, country manager di Msc, che in occasione di un dibattito durante l’ultima edizione della Bit non ha fatto sconti né alla distribuzione, né a chi le crociere le produce.
«Se un agente di viaggi si limita a essere un “distributore di prezzi”, non si deve lamentare poi delle nostre tariffe. Bisogna fare un scelta, decidere se diventare un consulente che dà valore aggiunto al cliente che entra in agenzia. Dal nostro lato, invece, è ora che incominciamo a studiare seriamente la domanda, chi sono per davvero i croceristi».
Per questo, può aiutare la scelta di Msc di rendere commissionabile anche la vendita di tutto ciò che ruota intorno alla crociera vera e propria: dal volo alle escursioni. «Da parte nostra stiamo spingendo sulla vendita di itinerari alternativi. le agenzie devono andare oltre le colonne d’Ercole e incominciare a proporre qualcosa che vada oltre i soliti viaggi in nave», ha aggiunto Francesco Paradisi, senior senior business development manager per Italia, Francia, Malta, Nordafrica, Cipro di Norwegian Cruise Line.
E se per Costa il segreto è tutto nel giusto mix tra prodotto e servizi offerti alle adv – «con le agenzie ci vuole un rapporto di fiducia, senza fermarsi all’aspetto commissionale, che è solo un elemento della remunerazione», assicura Carlo Schiavon, sales & marketing manager di Costa Crociere – per tutti sembra proprio che la strada da fare sia ancora molta. Almeno se ci si vuole avvicinare a quello che già accade oltreoceano, dove i punti vendita mono-crociere sono già una realtà. E in Italia? «Per le agenzie la media è del 15% di fatturato dedicata all’intera cruise industry».
