Welcome, operazione brand
per le agenzie della rete
I have a dream, io ho un sogno. «Quello di vedere il marchio Welcome Travel sulle insegne di 1.200 agenzie. Sarebbe una spinta comunicativa pazzesca. Dare valore al network significa rendere la propria adv più forte». È Massimo Segato, responsabile di rete con una storia nel Gruppo lunga diciassette anni, a segnare la direzione che il top management capitanato da Adriano Apicella intende dare a Welcome.
Già oggi, alla maxi convention di Istanbul, oltre la metà delle 800 agenzie in platea alza la mano alla domanda: «Chi di voi ritiene che almeno 500 adv abbiano già la doppia insegna?». Una risposta corale che dà la misura di quanto la gran parte dei punti vendita sia già pronta ad affiancare il marchio del network al proprio.
In realtà questo modello di cobranding è adottato, al momento, solo da 300 affiliati. «La nostra speranza – chiarisce a margine Segato – è che in futuro sempre più adv cavalchino questa opportunità. Spingere sul brand Welcome, senza nulla togliere al proprio marchio radicato sul territorio, vuol dire aumentare il valore dell’agenzia».
Certo, ammette il ceo Apicella, «siamo un network un po’ invadente: chiediamo all’agenzia di cedere un pezzettino della propria identità per consentirci di supportarla con i nostri strumenti».
E la scelta dei punti vendita, tiene a ribadire il manager, «continuerà a essere accurata. Cerchiamo adv solide, ben riconosciute sul territorio». Un po’ come la rinomata Vomero Travel di Francesco Apicella, il padre di Adriano, da cui 15anni fa ha preso vita Welcome Travel Sud, costola meridionale del Gruppo.
«Non siamo mai cresciuti per aggregazione e non intendiamo farlo in futuro, né sposare nuove aperture alla cieca. Non siamo come quelli che “fanno i grandi” con i numeri di affiliati. Ciò che conta sono i fatturati. E i nostri punti vendita, con una media di 1 milione e 100mila euro l’anno, rappresentano il 20% dei volumi complessivi», fa sapere il ceo. Ciò che conta è il dna dell’agenzia, così come quello del network. In uno scambio reciproco di know how e competenze.
A Istanbul Welcome Travel ha celebrato anche i suoi vent’anni di attività. Era il 1999 quando apparse sul mercato Fabretto Viaggi, prima cellula del network. Due decenni in cui il mondo è cambiato e, nonostante una recente inversione di tendenza, tuttora solo il 20% dei clienti entra in agenzia.
Per questo l’obiettivo distributivo di Alpitour, società che insieme a Costa controlla Welcome, «non è rosicchiare quote di mercato agli altri tour operator, ma contribuire a riportare al trade quell’80% di viaggiatori perduti negli anni – rimarca Pier Ezhaya, direttore tour operating del Gruppo – In che mondo? Cogliendo il ricambio generazionale» e magari fornendo i giusti stimoli per «trasformare le agenzie in store».
Un intento più facilmente perseguibile facendo leva sulla forza del brand Welcome.
