Geo vuole di più: operazione qualità sulle adv

Profilazione, immagine e dialogo: sono i tre driver per il consolidamento del network come gruppo omogeneo, votato alla qualità, con l’obiettivo di fidelizzare le agenzie. Dante Colitta e Luca Caraffini, rispettivamente direttore generale e amministratore delegato di Geo Travel Network, hanno davanti fogli pieni di numeri e percentuali su fatturati e vendite. Risultati positivi, senza dubbio, ma forse questo non basta più e la loro mente viaggia già verso nuovi progetti con una volontà precisa: perfezionare il rapporto con le agenzie, alzare il livello medio del comparto, dare loro la parola.

Durante la conferenza stampa di fine anno, nella Plaza Premium lounge del Terminal 3 dell’aeroporto di Fiumicino, non si parla (quasi) mai di cliente finale e di tecnologia, ma  piuttosto di rapporto, dialogo, comportamenti delle agenzie e del network.

«Investiamo su tre grandi attività: la prima è la profilazione e valutazione di tipo qualitativo delle adv per conoscere meglio il loro lavoro, i bisogni, ma anche quello che noi dobbiamo migliorare. La seconda è legata all’immagine e al marketing; la terza è sull’ascolto delle adv riportando, a partire dal roadshow in svolgimento in questi giorni, la formula dell’open forum tra agenti e fornitori», annuncia Dante Colitta.

Tutte le attività prevedono un canale preferenziale e immediato con le agenzie Gold (circa 250 punti vednita che superano 1 milioni di euro di fatturato con il network) per poi scalare su tutte le altre (in totale sono 1.681 le adv affiliate, di cui 1.299 Geo).

PROFILAZIONE DELLE AGENZIE. «Con il supporto di una società esterna specializzata sottoporremo alle adv un questionario di profilazione e valutazione anonimo sulle loro attività, quelle di Geo e quelle dei fornitori: sarà una grande operazione di conoscenza e di matching sui bisogni da soddisfare e i problemi da risolvere – prosegue Colitta – L’obiettivo è costruire un percorso di condivisione e confronto da portare avanti insieme per affrontare meglio le sfide del settore. Proveremo a capire, inoltre, se con una selezione di agenzie Gold sarà possibile aprire un percorso di condivisione ancora più forte».

Il direttore generale non si sbilancia sui dettagli di questo nuovo percorso con le agenzie top, ma quel che è certo sarà la scelta di lavorare di più e meglio con quelle agenzie che fanno grandi fatturati e che «sanno spostarli». Niente contro le piccole agenzie, precisano Colitta e Caraffini, ma il processo di selezione e consolidamento nel settore distributivo impone delle riflessioni.

«Nel prossimo anno andremo ad affiliare 150 adv con caratteristiche specifiche, determinati fatturati e strutture medio-grandi in aree strategiche – sottolinea Caraffini – Non ci interessa inglobare punti vendita che saltano da un network all’altro ogni due anni».

IL PERCORSO DI FIDELIZZAZIONE. Nella stessa direzione, inoltre, va tutta la parte dedicata a immagine e marketing. «Con il nuovo catalogo, che sarà un vero e proprio magazine, dedichiamo le prime pagine alle agenzie con la possibilità per le Gold di personalizzare un’intera pagina in apertura di sfoglio. Agli agenti che sono con noi da almeno 7 anni stiamo consegnando la Geo card, uno strumento di fidelity che permette di accumulare punti attraverso la partecipazione a webinar, eventi, fam trip, roadshow e convention e riscattare, poi, dei premi dedicati», rimarca Luca Caraffini.

Ultimo, ma non meno importante, il driver dell’ascolto, con i roadshow che aprono tavoli di dialogo e confronto liberi e aperti tra fornitori e agenzie. «Con la formula Open Forum avremo cinque tavoli dove si alterneranno 15 adv alla volta affrontando i temi che credono più opportuni e urgenti», annuncia Colitta. «Una scelta di trasparenza e di fiducia», sostengono all’unisono i due manager, soprattutto nell’ottica di queste ultime settimane infuocate, che hanno visto la deflagrazione di critiche da parte di alcuni gruppi di agenti sul nuovo contratto Alpitour, critiche in alcuni casi direzionate proprio sui network partecipati dall’azienda torinese, come Geo.

IL CASO ALPITOUR. E proprio sul tema, Dante Colitta non si tira indietro: «Il contratto ha scatenato numerose polemiche, ma noi di Geo ci stiamo mettendo la faccia e stiamo lavorando ogni giorno a contatto con le adv. Alcune reazioni sono state dettate soprattutto dall’emotività, ma siamo disponibili ad ascoltare le agenzie e a portare avanti le loro proposte costruttive e proprio il contesto dei roadshow è il momento più adatto per aprire un dialogo e farci portavoce di meccanismi migliorativi. Credo, però, che ci vorrà anche un po’ di tempo affinché tutti leggano e comprendano bene le formule contrattuali, provando a studiare bene il loro profilo e capire come e quanto mettere a valore le vendite».

Per Colitta, comunque, è strategico proprio il ruolo del network. «Sono convinto che in quest’ottica diviene ancora più centrale il ruolo del nostro network, perché noi ci mettiamo il differenziale con i programmi d’incentivazione come Win4All, ma anche con le nostre proposte dedicate, i servizi, le over commission e il rapporto diretto».