Lezione di tour operating dall’outsider Shiruq
La metamorfosi del tour operating, oggi in Italia, può ben essere rappresentata da Shiruq, impresa di viaggi dalle idee innovative e con una strategia che mira all’informazione-formazione, sia degli agenti partner, che degli stessi clienti finali. Uno spirito “fuori dagli schemi” che si percepisce già dal catalogo, che in realtà è un portfolio a schede, come spiega il direttore Francesca Lorusso.
«Il nostro essere unconventional parte dal formato del catalogo, innovativo per le dimensioni ridotte, quindi più maneggevole e con la formula delle pagine slegate, vere e proprie schede che si possono estrarre, per avere sempre sott’occhio il viaggio scelto. La parte frontale di ogni scheda è a tutta immagine, mentre il retro ospita il contenuto tecnico, ricco di dettagli, dal racconto di quel che sarà il viaggio, alle cartine, al qrcode», racconta.
E aggiunge: «L’approccio alla programmazione nasce dall’esigenza spontanea di costruire un nuovo prodotto, senza l’avidità di trovare a tutti i costi il Paese estremo, insolito. Proponiamo più che altro una selezione di quelle mete che abbiamo conosciuto di persona, dando un ritmo giusto al viaggio, sostituendo talvolta esperienze ripetitive (ad esempio le visite a più monasteri) con attività a contatto con le realtà locali, come cooking experience e full immersion nelle tipicità, rallentando il passo del visitatore, al quale così rimane sicuramente qualcosa di più profondo».
Una scelta ben precisa quella di Shiruq che ben si coniuga con i cambiamenti in atto nel modo di viaggiare. Una trasformazione che ha sicuramente modificato le tecniche di vendita in adv. «Con il nostro portfolio che si può scorporare – sottolinea Francesca – facilitiamo l’impiego di questo strumento di vendita. Solitamente ne inviamo 3-4 copie per agenzia, ma su richiesta possiamo anche rispedire le schede mancanti, che magari sono state consegnate al cliente».
Indubbiamente, è cambiata tanto la modalità di vendita: «In agenzia di viaggi – afferma il direttore – oggi entra una clientela sempre più esigente, selettiva, ecco perché i clienti vanno presi per mano, con maggiore risolutezza. Occorre essere più assertivi di prima e convincenti. C’è anche una componente di insicurezza del viaggiatore che diventa più demanding. Questa risolutezza dell’adv si può raggiungere anche con la nostra consulenza-assistenza che consente all’agente una narrazione più completa di ciò che deve vendere. Ecco perché la formazione è fondamentale: mettiamo a disposizione, sia il materiale per il prodotto specifico, che le info generali come supporto alla vendita. Da qui è nato il progetto Shiruq Lab che mette a disposizione degli adv anche skill di neuro-selling e digital marketing»
Su quali prodotti Shiruq ripone maggiori aspettative? «Sicuramente il Sudan, dove programmiamo ben 11 diversi itinerari, essendo anche proprietari di tre strutture ricettive, un campo preallestito a nord verso il confine con l’Egitto, un lodge vicino alla necropoli di Meroe, e un hotel di charme poco distante dalla Montagna Sacra di Karima. Poi crediamo molto in Malta proposta in una formula diversa dai soliti luoghi comuni come destinazione culturale, storica e archeologica. Stiamo ampliando anche l’offerta su Israele, in cui riponiamo talmente tanta fiducia da aver allestito tre diverse tipologie di viaggi-soggiorno. Molto interessante, poi, il nuovo programma su Cuba, con un tour con partenza da ottobre legato all’anima della popolazione cubana».
Destinazioni curate nei minimi dettagli, dunque, e diversificate grazie a servizi-plus di peso, come spiega il direttore: «Oltre alle experience, riserviamo molta attenzione alle sistemazioni. Siamo soliti individuare hotel di charme, alloggi nei centri storici, laddove è possibile, location eemotivamente coinvolgenti, se invece siamo in zone rurali. Ovviamente in alcuni luoghi come Petra bisogna adattarsi, pur optando per strutture di buon livello. Altro fattore distintivo nel nostro modo di fare i t.o. è l’invio di tour leader, previsti anche per piccoli gruppi di 6 persone: riteniamo che questa figura, insieme alle guide locali selezionate, faccia davvero la differenza. Tra l’altro, anche per un viaggiatore esperto, la presenza di un nostro rappresentante è rassicurante. Altro aspetto a cui Shiruq dedica molta attenzione è la sostenibilità ambientale e sociale: in Libano , ad esempio, è previsto un pomeriggio dedicato alla piantumazione dei cedri. E in Sudan stiamo ampliando una scuola per giovani studentesse che i nostri clienti possono andare a visitare».
Un t.o. responsabile, dunque, e sempre vicino alle adv anche grazie a particolari operazioni, come spiega Lorusso: «Proseguiremo con i nostri incontri ravvicinati non con le agenzie e i rispettivi clienti: il 12 giugno avvieremo un’iniziativa per piccoli gruppi di adv e faremo una presentazione B2B2C con Visit Malta in provincia di Milano, per il mercato del nord Italia. Mentre per le adv delle Marche, sempre a giugno, abbiamo programmato un incontro a tema Arabia Saudita. Appena sarà possibile organizzeremo anche un fam trip in Sudan. Nel frattempo continueremo a convocare piccoli gruppi di adv (12-15) nei nostri spazi Shiruq».
