Fenomeno Civitatis: «Metà del fatturato in agenzia di viaggi»
Dopo aver chiuso il 2023 con la cifra record di 10 milioni di clienti a livello globale, per il 2024 Civitatis punta a una crescita di un ulteriore 50% dei viaggiatori. E per raggiungere l’obiettivo, l’azienda spagnola di distribuzione online di visite ed escursioni guidate (anche in italiano) in tutto il mondo, conta sulla collaborazione con le agenzie di viaggi, fondamentale soprattutto in Italia. I dettagli, ce li racconta Alex Mazzola, head of B2B travel agencies di Civitatis, nell’intervista qui di seguito.
Qual è al momento il vostro posizionamento sul mercato italiano?
«Circa mezzo milione di italiani hanno fatto qualche escursione o attività con Civitatis durante il 2023, in pratica più di 200mila prenotazioni sono state realizzate da parte di italiani e da gennaio sono già oltre 15mila quelli che hanno scelto i nostri servizi. Circa metà del fatturato in Italia è stato generato dagli agenti di viaggi, che sono i migliori promotori del nostro prodotto e il nostro motore di crescita su questo mercato. Attualmente lavoriamo con il 90% delle agenzie che sono registrate sulla nostra piattaforma, ma puntiamo a raggiungere il 100% entro quest’anno. Si inserisce in questa strategia la partnership con le 130 agenzie del network Via con Noi del Gruppo Bluvacanze, attivo nel centro e nel sud Italia, siglata di recente proprio nell’ottica di consolidare la nostra posizione di leader del settore esperienziale nel mercato italiano».
Quali sono i punti di forza in agenzia?
«Le agenzie, alla continua ricerca di prodotti per arricchire i viaggi dei propri clienti, sono molto soddisfatte di collaborare con noi perché mettiamo a disposizione un catalogo di attività selezionato, con proposte di attività nella lingua del cliente e con una piattaforma B2B facile e intuitiva. Il nostro prodotto va bene sia per chi organizza il viaggio da zero, sia per chi vende un tour organizzato ma ha bisogno, per esempio, dei biglietti per la Tour Eiffel o per un musical a New York per riempire un giorno libero nell’itinerario. Tutto ciò comporta un enorme grado di fidelizzazione tra la nostra azienda e le agenzie di viaggi».
Come è strutturata la vostra presenza in Italia?
«Abbiamo un eccellente servizio di assistenza B2B con un team locale in italiano che intendiamo potenziare ulteriormente. Quando l’agente di viaggi ha un problema, dietro la piattaforma digitale trova delle persone, che rispondono in modo veloce e reattivo e questo è molto importante per garantire la sicurezza nella vendita. Ma vogliamo crescere ulteriormente sul mercato italiano e stiamo quindi cercando persone per ampliare il team, essere ancora più presenti sul territorio con visite commerciali, non solo alle fiere».
Come si differenzia il vostro prodotto dalle altre offerte?
«Il nostro primo obiettivo è essere sempre sul top of mind dell’agente di viaggi e a livello di compagnia continuare a sviluppare un prodotto di qualità che è per noi il punto di forza più importante. Lavoriamo solo con un singolo fornitore per ogni singolo prodotto, infatti abbiamo un catalogo di oltre 89mila attività ma solo 6mila fornitori. Questo ci permette di controllare molto bene la qualità del servizio e di garantire anche il miglior rapporto qualità-prezzo per destinazione. Un’altra peculiarità è rappresentata dall’offerta di attività nella lingua del viaggiatore, per esempio, sul totale del catalogo abbiamo oltre 17mila e 600 servizi in italiano».
Cosa caratterizza la vostra offerta al trade da un punto di vista commerciale?
«Lavoriamo in parity rate e questo ci permette di offrire un catalogo e un prodotto molto trasparente e all’agente di poter prenotare con totale tranquillità, perché il prezzo che trova su Civitatis è lo stesso che troverà a destinazione. Non facciamo scontistiche o campagne perché abbiamo già il miglior prezzo garantito, il miglior fornitore, e l’agente di viaggi è in grado di poter offrire quell’attività al prezzo minimo garantito, con la migliore qualità. Certo, facciamo campagne di incentivazione sulle vendite, ma non sul prezzo. L’obiettivo ora è fare delle azioni insieme alle agenzie, tramite eventi, formazione, educare l’agente all’uso della piattaforma digitale per aiutarlo a essere sempre più competitivo».
Avete recentemente introdotto la formula del “pay later”, come funziona?
“Il cosiddetto pay later consente agli agenti di poter prenotare ora un servizio e pagare in un secondo tempo, fino a 10 giorni prima della realizzazione del servizio. Questo permette di non dover prenotare sottodata, ma anche di garantirsi la disponibilità con diversi mesi di anticipo. Per esempio, se devo organizzare un viaggio di nozze con 5-6 mesi d’anticipo, posso tranquillamente prenotare, ma senza l’obbligo di anticipare il pagamento».
Obiettivi per il futuro?
«Anche quest’anno puntiamo a una crescita a tre cifre e a raddoppiare di nuovo il fatturato sul mercato italiano. Un obiettivo concreto, visto che trattiamo il prodotto esperienziale, che è in forte crescita, quindi con grosse potenzialità, questo sarà possibile soprattutto tramite la fiducia del B2B, dei nostri collaboratori che sono gli agenti di viaggi, ma anche i travel blogger che per esempio raccomandano le nostre attività».
