A tu per tu con Bondi (3A Tours): missione Grandi Utenze

by Andrea Lovelock | 12 Luglio 2024 7:00

Vent’anni di attività per una impresa che opera nel mondo dei servizi legati alla filiera del turismo e a quella dei trasporti è un traguardo prestigioso che va festeggiato, ma soprattutto raccontato. È quello che ha fatto Luca Bondi, amministratore di 3A Tours, alla vigilia della grande festa organizzata a Roma per il suo anniversario[1]. Mister Grandi Utenze, chiamiamolo così, ci spiega in questa intervista esclusiva cosa vuol dire “servire” enti e aziende, da Bankitalia a Telecom, con il preciso scopo di far viaggiare i loro dipendenti. Una nicchia di mercato, lontana dai megafoni, che tanto nicchia non è: il suo fatturato è infatti pari a circa il 30% del giro d’affari dell’intero turismo organizzato. Un business tutto da scoprire. E da capire.

Se dovesse fissare tre tappe significative del vostro percorso operativo, quali indicherebbe?
«Un passaggio è stato sicuramente il momento in cui decidemmo, circa 15 anni fa, di passare da fornitore di servizi dei principali tour operator italiani in Egitto (crociere sul Nilo) all’organizzazione di prodotto in house (a partire dai city break e dai tour in Europa), distribuito nel mercato dei circoli e associazioni dei lavoratori dei grandi enti. A questo, progressivamente, abbiamo aggiunto l’intermediazione di prodotto dei principali t.o. italiani e compagnie da crociera. La seconda tappa è stata sicuramente il periodo Covid, arrivato quando la nostra azienda era in uno dei momenti migliori. Abbiamo avuto, in quel periodo, la forza di resistere specializzandoci ulteriormente nel prodotto Italia, che era l’unico che potevamo proporre alla nostra clientela. Siamo cosi diventati uno dei partner principali di gestori importanti mare e montagna Italia e con i quali, ancora oggi, performiamo i nostri fatturati migliori. La terza tappa è quella dei 20 anni di attività, un traguardo e un punto di partenza da festeggiare con tutti i nostri partner e i nostri collaboratori».

In cosa consistono i contratti per Grandi Utenze che sono il vostro punto di forza?
«La nostra organizzazione serve un mercato diverso da quello delle agenzie viaggi tradizionali. I nostri principali clienti sono gli Enti Pubblici e a partecipazione mista, i circoli e le associazioni di lavoratori, culturali e sportive. Le vendite individuali normalmente avvengono tramite i portali di tali enti, ma accade sovente di gestire gare a livello nazionale, soprattutto quando si parla di grandi numeri. Per muovere questo traffico imponente serve ovviamente una programmazione molto anticipata, contratti importanti con i principali tour operator e gestori alberghieri, acquisizione preventiva di spazi e soprattutto una pianificazione finanziaria che ti consente di effettuare ingenti preacquisti da fare, si badi bene, sempre con oculatezza».

Quali sono le peculiarità di questo mercato e quali carte vincenti bisogna possedere per presidiarlo al meglio? E come si batte la concorrenza?
«I dipendenti delle cosiddette Grandi Utenze generalmente prenotano con anticipo rispetto alla clientela tradizionale; praticamente il last minute non esiste. Bisogna avere a disposizione una quantità di prodotto importante, a tariffe fortemente competitive e per tutto l’anno. Bisogna, insomma, avere un “magazzino” di prodotto molto ampio, variegato e alle migliori condizioni di mercato; il dipendente di un ente o di una grande azienda nazionale viaggia solo con una componente value for money fortemente incentivante. La concorrenza, quindi, si vince con una programmazione anticipata, con investimenti sul prodotto, sia questo riferito a camere in hotel o villaggi, cabine sulle crociere, posti volo, itinerari di gruppo in Europa e nel mondo. Anche la tecnologia sta diventando un elemento importante, soprattutto in chiave di back office, per evadere più velocemente le richieste della clientela proveniente dai portali dei grandi enti. Nel Lazio, la nostra regione, e in generale nel centro-sud Italia, possiamo dire senza falsa modestia di essere una delle società del turismo organizzato, nel canale delle Grandi Utenze, che produce più traffico. Certamente esistono organizzazioni che presidiano il medesimo canale e con alcune di esse portiamo avanti collaborazioni commerciali, di prodotto e progetti condivisi».

Quanto è sviluppato questo canale in Italia? Ci sono molti competitor? E quali sono i margini di crescita da nord a sud?
«Il canale del traffico leisure dedicato ai dipendenti di grandi enti e aziende (definiti comunemente Grandi Utenze), nonché quello di soci di circoli, associazioni e ordini professionali, è sicuramente tra i principali della distribuzione di pacchetti e servizi turistici. Alcuni tra i più importanti t.o. prevedono tariffe speciali a quelle organizzazioni, come la nostra, che dedicano la loro attività al presidio di tale canale e producono un traffico tale esserne individuati come un riferimento sicuro. Gli utenti, a cui il canale è riferito, provengono soprattutto dal centro-sud Italia ed è per questo che le nostre sedi sono attualmente dislocate in quelle zone, come ad esempio a Bari. Stiamo cercando ora di aprire nuove sedi nelle principali città del nord Italia. in quando i nostri principali clienti, i grandi enti e le aziende, ci chiedono una presenza fisica in quei luoghi per un miglio servizio da fornire ai clienti. Effettivamente, una delle nostre principali caratteristiche è fornire un servizio personalizzato e un’assistenza costante a ogni singolo viaggiatore».

3A Tours non è solo una grande agenzia di intermediazione, ma anche un tour operator: su quali prodotti e destinazioni siete specializzati?
«Effettivamente siamo nati con le crociere sul Nilo e poi ci siamo specializzati con i tour guidati in Europa (itinerari con accompagnatore a partenza garantita, ndr) in tutte le destinazioni, dalla Spagna alla Scandinavia, passando per Francia, Scozia, Irlanda, Mitteleuropa, Germania. Negli ultimi anni c’è stato poi un grande ritorno dei tour guidati in Turchia, Marocco, Giordania e Grecia Classica e dal 2024 abbiamo cominciato a programmare l’Albania, come primo operatore a distribuire questo prodotto nel nostro canale. Da quest’anno, poi, abbiamo iniziato a distribuire partenze di gruppo con accompagnatore dall’Italia in numerose destinazioni di lungo e medio raggio come Argentina, Cina, Giappone, Indonesia, Stati Uniti, Marocco, Turchia. È un segmento sul quale intendiamo investire sempre più perché l’accompagnatore dall’Italia è un valore aggiunto molto percepito e gradito dai nostri clienti».

Uno sguardo all’attuale stagione: qual è la vostra valutazione circa l’andamento delle vendite? Si tratta di un anno positivo o di transizione?
«Un anno non facile da decifrare. Una partenza interessantissima, per tutte le destinazioni, poi un sensibile stop negli ordini nei mesi di maggio e giugno, che però non ha determinato una performance negativa in tema di prenotazioni; sicuramente non ha portato i numeri sperati. A prescindere da questo continua un trend ascendente che ci fa ben sperare per la seconda parte dell’estate e per l’autunno. Oggi stiamo definendo le partenze invernali 2024/2025 e la primavera del 2025».

Per il vostro canale e mercato di riferimento il prezzo dinamico funziona? Qual è la sua opinione riguardo alla sua applicazione nei prodotti mare Italia, montagna e crociere?
«Per noi è praticamente impossibile gestire il prezzo dinamico. Dobbiamo pubblicare nei portali degli enti e stampare opuscoli informativi da distribuire in migliaia di copie dove il prezzo dinamico risulta poco gradito alla clientela. Diventa un vero e proprio freno verso la prenotazione. Per questo motivo riusciamo a lavorare meglio con quei tour operator, gestori o compagnie di crociera che ci consentono di lavorare con prezzi abbastanza stabili o con i quali possiamo effettuare dei preacquisti e soprattutto che non diventano i primi concorrenti quando emettono super offerte o last minute. Crediamo nelle vere partnership, soprattutto con coloro i quali conoscono il nostro canale e capiscono che, se ben trattato, può rappresentare un’ottima base di riempimento anticipato degli spazi al giusto prezzo. Non il più alto, ma neanche il più basso».

Come agenzia, con quali tour operator lavorate maggiormente e come impostate le partnership?
«Lavoriamo con pochi, di certo non con tantissimi. Il primo presupposto è che il nostro partner – sia esso un tour operator, un gestore alberghiero o una compagnia da crociera – non deve agire direttamente nel canale Grandi Utenze poiché vorrebbe dire avere un concorrente nella filiera dove spendiamo tutte le nostre energie. È capitato spesso, di aver convinto un cliente a scegliere un determinato prodotto per poi vedere il tour operator o il gestore alberghiero intervenire direttamente. I nostri partner attuali rispettano i ruoli di produzione e distribuzione soprattutto perché possono verificare tangibilmente il nostro impegno nel presidio del canale e i risultati che riusciamo a ottenere se la partnership funziona».

Il recente fallimento del Gruppo Fti[2] e quello di Thomas Cook[3] nel recente passato, così come la débâcle di altri brand scomparsi anche in Italia, ripropone il tema dell’affidabilità: che accorgimenti può adottare un player come 3A Tours nella scelta dei partner?
«Nel nostro canale, gestendo il traffico turistico di enti pubblici, grandi aziende e associazioni importanti, siamo molto esposti. Siamo una sorta di “garante” nei confronti dei nostri clienti quando proponiamo prodotti e lo siamo ancora di più quando muoviamo migliaia di persone, ad esempio in occasione di gare sportive ed eventi. Le più o meno recenti vicissitudini ci hanno dimostrato che nessuno è too big to fail e che la conoscenza approfondita del fornitore è uno degli elementi fondamentali – sebbene non l’unico – per lavorare con la giusta consapevolezza. Stesso discorso quando siamo noi a organizzare i pacchetti. Anzi, in tal caso l’attenzione può dirsi doppia».

Come vede il futuro del vostro Gruppo e su quali parametri avete impostato i piani di espansione? Avete in programma acquisizioni? Sono ipotizzabili aggregazioni tra player del segmento Grandi Utenze? 
«Questo per noi è un tema fondamentale che giunge proprio ai 20 anni dal nostro inizio. Forse non è proprio una coincidenza ma, soprattutto nell’ultimo anno, abbiamo deciso di compiere alcuni passi decisivi per la crescita: migliorare organizzazione e processi interni per essere ancora più pronti a gestire il traffico in aumento. Cercare nuovi punti fisici, soprattutto nel nord Italia, per servire meglio enti e aziende la cui sede è in quei territori. Ultimo, ma non per importanza, sviluppare ancora di più quelle che sino ad oggi sono state importanti collaborazioni commerciali con alcuni player del nostro stesso settore distributivo per sviluppare sinergie ancora più strutturate. Lo scopo è quello di gestire numeri sempre più importanti nel canale che conosciamo bene perché lo presidiamo da 20 anni, fornendo un servizio in ambito nazionale, con tanto prodotto a disposizione tutto l’anno e con una gestione del cliente moderna e professionale».

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