by Maria Grazia Casella | 2 Ottobre 2017 11:54
Sempre più aggregate in macrogruppi e con strategie di vendita multicanale, offline e online, nell’ottica di consolidare la propria posizione sul mercato, più che di crescere. Così Marsupio Group vede “l’agenzia di viaggi ai tempi della quarta rivoluzione industriale”, momento storico e complesso ma pieno di opportunità, a saperle cogliere. Individuarle e fornire gli strumenti adeguati per mettere gli agenti in condizione di rispondere alle sollecitazioni di un mercato in ripresa, sebbene ancora in contrazione per quanto riguarda il numero di passeggeri (-2%), ma in crescita in rapporto al prezzo medio per pratica (+3%) e ai volumi di fatturato (+5%), è la grande sfida alla quale Marsupio Group ha dedicato la convention annuale tenutasi al Valtur Garden Village di San Vincenzo.
IL NETWORK INDIPENDENTE. Una sessantina di agenzie hanno partecipato all’evento del polo di agenzie che oltre a Marsupio Group aggrega anche Fespit e Achille Lauro Net per un totale di circa 600 agenzie di viaggi che coprono territorialmente tutta la penisola. All’incontro sono intervenuti anche rappresentanti di Smartbox, Msc, Europ Assistance e Valtur, che hanno presentato le novità commerciali e di prodotto, e un gruppo di consulenti legali, fiscali e assicurativi, con i quali sono state stipulate delle convenzioni, protagonisti di un vivace question time su alcuni temi caldi della professione.
Massimo Caravita, neopresidente eletto ha sottolineato con un certo orgoglio l’indipendenza, in risposta all’integrazione verticale di altri network, come il carattere distintivo su cui si fonda la filosofia del gruppo: «In questi anni è inevitabile crescere o aggregarsi. Noi abbiamo scelto la seconda strada. Alcuni gruppi hanno nell’azionariato tour operator che hanno investito nella rete, a scapito della sua indipendenza. Marsupio Group invece rimane indipendente: riteniamo fondamentale che ci sia sinergia tra agenzie, network e fornitori/partner secondo il classico schema win-win. Una strategia che anche per la forte competizione tra network integrati verticalmente, si sta rivelando vincente. Tanto che vedo una certa attenzione verso questa strada anche da chi prima aveva fatto scelte diverse».
I PRODOTTO PIÙ PERFORMANTI. Un’indipendenza che si traduce soprattutto nelle strategie commerciali, appannaggio del vicepresidente Giancarlo Botta, proveniente da Blufin, la società di Guglielmo Isoardi che detiene il 30% di Marsupio e di Fespit, che davanti alla platea della convention ha fatto un excursus dei tre prodotti più performanti nelle agenzie del gruppo. Continua il trend positivo delle crociere, percepite dai clienti come un prodotto “safe”, per il quale si prevede un’ulteriore accelerazione delle vendite nei prossimi mesi con l’entrata in servizio di nuove navi (come si sa, quattro solo da parte di Msc, tra i partner di punta del network) e la conseguente maggiore disponibilità di cabine. Cresce per il secondo anno il mare Italia a causa delle difficoltà del Nord Africa, della Grecia che fatica ad assorbire la forte domanda e dei prezzi elevati della Spagna.
Segue il lungo raggio, che Botta definisce: «prodotto di difesa e di attacco delle agenzie nei confronti del web, perché contribuisce a riportare il cliente nel punto vendita. Quando si tratta di vendere il sogno di un viaggio importante, l’esperienza dell’agente può fare la differenza. Non a caso a sostenere questo prodotto sono gli sposi e la lista nozze è uno strumento che può diventare di grandissima fidelizzazione, oltre che utile per acquisire nuovi contatti». Lo confermano le 198 liste che il network ha attivato da gennaio a oggi, per un transato complessivo di quasi un milione e 200 mila euro.
SHOWROOMING VS. WEBROOMING. Che il mercato delle vendite online sia cambiato e, dopo l’entusiasmo iniziale per il fai da te, il consumatore elitario sia tornato a preferire il consulente per le spese alto di gamma, lo conferma anche una ricerca di Gfk Italia sulla “Felicità e i fattori che la determinano”, presentata alla convention da Daniela Mastropasqua. Dallo studio emerge, tra l’altro, che i consumatori che fanno webrooming (41%), cioè si recano in un punto vendita per acquistare un prodotto visto sullo smartphone, sono quasi il doppio di coloro che fanno showrooming (25%), ovvero acquistano online un prodotto visto precedentemente in negozio. «Anche in agenzia di viaggi non c’è contrapposizione tra offline e online, ma sono complementari – ha commentato a questo proposito Caravita – Molte scelte d’acquisto vengono fatte con logica multicanale, di conseguenza a una presenza su più canali corrispondono maggiori possibilità di vendita. Il nostro ruolo è fornire attività e strumenti per incrementare le vendite, espandere il portafoglio clienti e fidelizzarli al punto vendita, rafforzando la partnership tra operatore, network e agente di viaggi».
LE NOVITÀ. In questa direzione vanno quindi le attività di marketing come “Sposiamo-ci in fiera”e i “Party-amo 3vents” che saranno riproposti con formule rinnovate anche la prossima stagione in collaborazione con 8 partner. Ma la grande partita si gioca sull’online, dove il 74% delle agenzie è presente con un proprio sito, il 23% con un sito fornito dal network e un 5% non si è ancora attrezzato. Per venire incontro a tutte le esigenze, è stato quindi messo a punto un pacchetto tecnologico particolarmente corposo, sempre secondo lo schema a tre agenzia di viaggi/network/fornitori.
Il progetto comprende siti web integrati con widget dei partner e altri servizi del network come la lista nozze proprietaria, il mailer per comunicare con i clienti, la newsletter con proposte esclusive in advance booking e il travel social kit per la creazione e l’aggiornamento quotidiano della pagina social dell’agenzia, il tutto in un’ottica di scalabilità e modularità.
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