Come fare margini: la parola d’ordine è formazione

by Andrea Lovelock | 20 Marzo 2018 7:00

«Nell’ampio spettro dei prodotti e servizi vendibili in agenzia con i vari, articolati regimi commissionali, le opportunità degli agenti di viaggi[1] si moltiplicano proporzionalmente alla loro preparazione professionale». È una delle riflessioni di Gabriele Milani, direttore nazionale di Fto – Federazione Turismo Organizzato, che osserva come «avere oggi il dominio della marginalità è passaggio fondamentale per le adv. Averne il controllo significa assicurarsi una corretta gestione della propria agenzia».

«Ma è altrettanto vero – prosegue Milani – che, oggi più che mai, serve tanta formazione perché ci sono prodotti che impongono altri approcci e tecniche di vendita diversificate, primi fra tutti quelli del ramo assicurativo, dove peraltro vengono riconosciute alte commissioni. In tale ambito sia le associazioni di categoria, che i network, possono svolgere un ruolo determinante e costruttivo».

C’è un tema su tutti che implica un impegno da parte dell’agente di viaggi ed è la conoscenza del prodotto: «Sempre nelle assicurazioni – dice ancora il direttore di Fto – si devono conoscere i diritti che acquisisce il viaggiatore, i rischi che si possono correre in eventuali opzioni e, in tal senso, occorre una prova di volontà e di responsabilità dell’adv stesso. In altre parole, se da un lato è bene che i partner, i network e le associazioni siano promotori di iniziative formatrici, dall’altro è indispensabile che l’agente stesso sia consapevole dell’importanza della sua preparazione e ritagli del tempo, dedichi ore alla formazione, come investimento».

Che poi l’agente di viaggi debba “reinventarsi” per generare nuove marginalità è altrettanto vero, come ricorda Gianni Rebecchi, presidente di Assoviaggi. «Ricordiamoci, ad esempio, della vicenda “zero commission” nel trasporto aereo che costrinse le agenzie a rivedere il proprio ruolo: oggi l’adv – rispetto al prodotto voli – svolge un vero e proprio lavoro di ricerca dei collegamenti, individuazione delle connection, selezione di tariffe e legittimamente richiede al proprio cliente una fee per la propria consulenza. Ed è grazie a questa che l’adv si è ritagliato un’altra marginalità».

Certo, molto dipende dalla tipologia di agenzia: «Ormai molti punti vendita – prosegue Rebecchi – non si limitano a intermediare, bensì ad assemblare. Un’evoluzione, questa, che diversifica molto la ricerca di marginalità». Il presidente di Assoviaggi si sofferma, poi, sul rapporto t.o.-adv fortemente modificato dalle recenti vicende relative al conteggio dell’Iva: «Oggi se un agente intermedia un pacchetto di viaggio in Europa di un operatore, ha una marginalità ridotta del 2%, che non è poca cosa. Non faccio certo forzature se dico che l’armonizzazione dell’Iva sulle commissioni riconosciute agli intermediari sui prodotti Ue ha inciso moltissimo sulle adv».

Su questo aspetto, Rebecchi fa un esempio: «Se una agenzia sviluppava 500mila euro di prodotto Europa, si è trovata su quel transato un 2% in meno. Una decurtazione  notevole se si pensa anche solo alla stagione estiva. Si tratta di un mancato margine di migliaia di euro». Per questo, conclude, «molti agenti si sono resi conto che una maggiore marginalità si poteva creare organizzando direttamente il viaggio, sfruttando le migliori tariffe speciali nette sul mercato».

PACCHETTI. LA BASE DI CALCOLO FA DIFFERENZA. La commissione riconosciuta dai tour operator alle adv è calcolata sul pacchetto al netto di quote di iscrizione e tasse aeroportuali. Il regime 74ter dispone che la commissione, se relativa a pacchetto di viaggio entro l’Ue, è soggetta all’Iva indicata nella fattura riepilogativa, ma non conteggiata nella liquidazione, e sarà certificata mediante autofattura da parte del t.o. Sistema che equivale all’attuale “reverse charge”.

«Da qualche mese – spiega Caterina Claudi, consulente del lavoro – alcuni operatori hanno modificato la base di calcolo delle commissioni e scorporano l’Iva dal totale del pacchetto prima di conteggiare le commissioni. Ma è bene sapere che esiste una norma nel dl n° 70 del 1988 che, stabilendo come “le prestazioni di intermediazione per le quali sono dovute le provvigioni non si considerano a diretto vantaggio del cliente”, porta alla considerazione che la provvigione, pur rappresentando un costo per il t.o., non può ridurre la base imponibile lorda 74ter, e quindi non entra nella gestione dell’operazione in base al regime speciale Iva».

Claudi evidenzia, inoltre, che in alcuni estratti conto, la stessa metodologia è usata per calcolare le commissioni riconosciute sulle polizze assicurative nel pacchetto: ma le polizze sono sempre esenti da Iva. È bene, dunque, secondo l’esperta, che le adv verifichino l’accordo firmato con il t.o., controllando prima di tutto la base su cui è calcolata la provvigione.

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