I sei consigli di Mr Fiavet alle adv

«Vuole un caffè?». «No, grazie». «Non ne bevo. E non seguo neanche il calcio. Sono un po’ diverso dall’italiano medio». E differente lo è anche nel mestiere, quello di agente di viaggi. Pur rappresentando una categoria per certi versi tradizionalista, Jacopo De Ria, da un anno e mezzo presidente “in blue jeans” di Fiavet nazionale, la sua personale avanguardia l’ha messa in atto già nel 2005. «All’epoca decidemmo che l’ufficio su strada non serviva. Per cui trasferimmo la nostra agenzia, a Firenze, in un palazzo storico del 1300», racconta. Perché il modello è cambiato «e non si può restare immobili in attesa che il cliente entri».

Chi si ferma è perduto, insomma. «Se sai che il signor Taldeitali viaggia a marzo, beh, bisogna contattarlo per tempo e offrirgli una consulenza. Tanto più che ormai il 70% del traffico passa per email e telefonate», spiega. Profilazione della clientela, costruzione di un database, approccio proattivo: sono queste le caratteristiche che l’agente del Duemila deve avere per progredire sul mercato. Anche perché è tuttora in corso una selezione della specie, che vede ogni anno contrarsi il numero di adv: «Al momento se ne contano circa 8mila. E ogni anno il 10% non ce la fa e chiude bottega».

Da qui la necessità per il numero uno di Fiavet, ora affiancato da Serena Coda alla comunicazione, di offrire alle adv sei consigli in pillole durante la sua visita nella redazione dell’Agenzia di Viaggi magazine. Al primo posto c’è la tecnologia: «Non snobbarla, preventivare una spesa in software e, più in là, guardare addirittura all’intelligenza artificiale».

Al punto due c’è l’analisi e il controllo dei flussi commerciali attraverso un buon gestionale: «Bisogna analizzare una serie di dati, dai nuovi clienti totalizzati nell’arco dell’anno al valore medio della pratica. E di conseguenza programmare il budget». Consiglio numero tre: «Dotarsi di un coach. Un consulente esterno capace di osservare con lucidità il mercato dando i giusti suggerimenti». Quarto imperativo: «Aggiornarsi sempre». E qui entra in gioco Fiavet che, attraverso le associazioni regionali, organizza corsi gratuiti con il supporto di fondi ed enti interprofessionali.

C’è poi la questione del fondo di garanzia, su cui la federazione è in regola da luglio con il suo Fogar: «Adesso – sostiene il presidente (e questo è il quinto consiglio) – bisogna sfruttarla come leva di marketing nei rapporti con il cliente stesso. È proprio la garanzia per insolvenza o fallimento che serve a differenziarsi da abusivi e improvvisatori».

Un pizzico di proselitismo al punto sei, argomentato così: «È importante associarsi e sostenere le sedi regionali per vincere le sfide della categoria. Fiavet ha portato avanti una causa da 76mila euro con le compagnie aeree. Senza le quote dei soci non avrebbe potuto».

Proprio quest’anno Fiavet ha registrato un’inversione di tendenza: le sue adv sono tornate a crescere, «con picchi del +20% in regioni come la Toscana», informa De Ria. La svolta, ora, passa dalla comunicazione chiara ed efficace delle attività. Dai corsi di formazione alla tutela legale, con il primo consulto gratuito per gli associati. Ma cosa c’è in cantiere per quest’anno? Per dirne due: una maxi operazione che riguarda i tour operator sulla questione dell’Iva e un incontro a Roma con l’Ectaa, che metterà a confronto le associazioni europee sul recepimento della nuova direttiva Ue sui pacchetti turistici. Su tutto l’intenzione di far crescere Fiavet per far lievitare, di pari passo, il peso specifico dell’intermediazione turistica.