Contratto Costa, si riparte con 5.500 agenzie

by Claudia Ceci | 26 Marzo 2021 13:54

Saranno circa 5.500 le agenzie di viaggi che continueranno la collaborazione con Costa Crociere, con il nuovo contratto presentato dalla compagnia nei giorni scorsi[1], valido dal 1° aprile 2021 e per tutto il 2022. Perimetro ridotto e in cambio offerta di maggior valore.

Due terzi dei punti vendita saranno Costa Point, un terzo Costa Dealer. Tra le agenzie selezionate c’è una forte presenza di quelle del property network Welcome Travel Group[2] appena costituito; adv che esprimono già di base performance particolarmente significative, con buona concentrazione nel cluster dei Costa Point.

Questi alcuni dettagli emersi nel corso del web talk con il country manager Carlo Schiavon, il direttore commerciale Daniel Caprile e il direttore vendite Riccardo Fantoni.

«Lo abbiamo definito contratto di valore, innovativo per noi e però che va in continuità con il percorso selettivo che avevamo avviato in questi anni – spiega Carlo Schiavon – Prevediamo trattamenti diversificati basati sulle specifiche caratteristiche dl punto vendita e sulle performance a 360°. Abbiamo seguito due criteri di fondo: quello della relazione consolidata, legato a volumi espressi, impegno, produttività; quello del potenziale dell’agenzia. L’ulteriore passo avanti è una scelta un po’ più marcata: proponiamo il contratto solo alla parte di distribuzione che riteniamo abbia i connotati giusti per seguirci in questa partita; dobbiamo dare più valore al valore e pensiamo che non tutta la distribuzione sia preparata a fornirci questo ritorno, quindi giochiamo la partita solo con una parte, con l’espressione migliore».

CONTRATTO. Il country manager entra nel dettaglio del contratto. «I punti essenziali sono la riduzione dell’area competitiva, uno schema commissionale ancora più premiante laddove l’agenzia è in grado di esprimere il suo valore, ovvero aggiungere alla vendita del biglietto crociera una serie di servizi ancillari – dice – Investiamo per coinvolgere maggiormente i nostri partner: nell’invio di tutte le comunicazioni dirette al cliente metteremo il rimando all’agenzia in cui il cliente ha effettuato l’ultima prenotazione. Forniremo allestimenti per i punti vendita di maggior qualità e inseriremo i Costa Point all’interno dello store locator del sito, con il riferimento alle agenzie autorizzate disponibili più vicine al punto di residenza del cliente. Rafforzeremo ancora la formazione Costa Academy e lavoriamo per rendere i sistemi sempre più efficienti e performanti e Costa Extra è un punto di riferimento nel settore; infine garantiamo il supporto commerciale della sales force, del contact center, dell’assistenza centrale da remoto, e anche in questo legheremo l’accessibilità ai connotati dell’agenzia».

La richiesta di Costa è una contropartita su tutti i fronti. «Chiediamo materiale di qualità esposto nel punto vendita e online, con un rigoroso rispetto delle linee guida di utilizzo del brand – spiega il country manager – Vogliamo impegno nella partecipazione ai percorsi formativi, affinché l’agenzia possa fornire ai clienti informazioni in maniera esaustiva. Chiediamo inoltre l’utilizzo a tutto tondo dei nostri sistemi e l’impegno sulla spinta alle vendite, a proporci in maniera prioritaria e preferenziale rispetto ad altri prodotti».

Per quanto riguarda le commissioni, illustra Caprile, «con questo contratto chiediamo comportamenti virtuosi alle agenzie. In cambio mettiamo a disposizione un contratto più remunerativo. Alle agenzie che a oggi non hanno espresso fatturati importanti, ma hanno potenziale, abbiamo portato la commissione minima al 10% e incentivazioni per dare retribuzioni importanti fin da subito. Diamo maggiore redditività a chi esprime fatturati già importanti, legate alle tariffe di valore su all inclusive + escursioni, con commissioni aggiuntive. Una retribuzione maggiore sicura».

Il direttore vendite chiede alle agenzie «rispetto per quelli che sono i prezzi delle crociere, cercando di acquisire il consumatore soprattutto per la consulenza. Vogliamo quindi che si rispettino i prezzi che comunichiamo con il sistema Costa Extra, perché tutte le agenzie possano ottenere la massima remunerazione dalla vendita di una crociera. Per non permettere ai grandi player di sottrarre mercato alle adv facendo leva sul prezzo per ottenere volumi. Vogliamo disincentivare la guerra dei prezzi».

Costa Crociere ha mantenuto i criteri di valutazione e selezione sulla base del 2019 e i cambi che potrebbero esserci tra un cluster e l’altro potranno essere soltanto migliorativi da qui al 2022.

«Abbiamo fatto un lavoro consapevole, puntuale perché abbiamo verificato ogni singola agenzia di viaggi nell’arco di diversi mesi, e di lungo periodo – chiarisce Riccardo Fantoni – L’arco temporale considerato per la valutazione parte dal 2016, guarda quindi a un percorso di cinque anni con gli agenti di viaggi. Il primo elemento è stato quantitativo, legato alla performance e al fatturato andando indietro anche rispetto al 2019. Il secondo è stato la relazione, legata a reciprocità e preparazione. Il terzo il potenziale, anche in virtù dei nostri investimenti fatti nell’analisi del territorio con lo strumento di geomarketing».

ITINERARI. Sul tema della ripartenza, Costa conferma che al momento le agenzie potranno vendere i due itinerari già annunciati, con Costa Smeralda e Costa Luminosa[3]. «Prosegue il lavoro con istituzioni, autorità sanitarie, porti, per avere un quadro complessivo e definito e capire quali itinerari mantenere per i prossimi mesi – chiarisce Schiavon – È difficile immaginare di poter operare con tutte le navi».

La scelta di rimandare la partenza «più di tutto è riconducibile al quadro pandemico che sta evolvendo – spiega il country manager – Le persone possono spostarsi per imbarcarsi, però le colorazioni delle regioni impediscono escursioni e di fatto la discesa a terra nei porti di scalo. Vogliamo garantire un livello qualitativo sotto il quale non si può scendere. Per ora abbiamo deciso di non partire senza scali a terra. Alcune agenzie ci chiedono di ripartire anche blindati a bordo per diversi giorni, altre che lo ritengono improponibile. La speranza è che si vada verso un graduale miglioramento; se dovessimo constatare che questo scenario si protrae, faremo altre valutazioni, magari anche riconsiderando le nostre scelte iniziali. La pandemia ci ha insegnato a ragionare sulla base dell’evoluzione degli scenari».

Regna ancora l’incertezza ma «siamo tutti ottimisti sull’accelerazione del piano vaccinale e inoltre la scorsa estate la curva dei contagi è calata molto. Stiamo lavorando perché maggio rappresenti realmente la ripartenza», aggiunge il direttore vendite.

E a proposito di crociere per vaccinati, «ci stiamo ragionando, ma è prematuro pensare a soluzioni per cui far salire a bordo ospiti solo se vaccinati. Se si arrivasse a un’alta soglia di vaccinati potremmo anche decidere di prendere decisioni in merito».

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