Convention Gattinoni: la legge del web contro il fai da te

«Io per le vacanze prenoto solo su internet». La voce squillante di un giovane professionista, intervistato per le vie di Milano, viene diffusa in apertura della convention di Gattinoni Mondo di Vacanze. E giù brusii e disapprovazioni piovono dalla platea di 500 agenti riuniti al Tanka Village, villaggio di punta di Valtur in Sardegna.

Sembra il 2003, invece è un caldo maggio 2017, l’industria del turismo è ripartita da un paio di anni e il turista è sempre più iperconnesso, come lo sono anche gli agenti in sala.

Al centro, però, resta il nodo irrisolto tra agenzie e web che viene sciolto durante la plenaria. Diventare digitali senza abolire la vetrina, si potrebbe dire.

Lo annuncia in maniera chiara Franco Gattinoni in apertura: «La tecnologia e il digitale sono i nostri strumenti di vendita. Non possiamo lasciare praterie online ad altri attori o al fai da te. Solo il 30% degli italiani entra in agenzia per prenotare una vacanza. Il resto lo fa autonomamente. L”obiettivo è recuperare parte di quel 70%».

Ma è una convention con meno annunci e più operatività, meno acquisizioni e più gestione. Quest’anno il network, che conta 870 agenzie in Italia, serra le fila e punta sul racconto.

Online e indipendenza
Il claim dell’evento è “Il segno distintivo” che  si declina su due apetti in particolare: online su tutti servizi e indipendenza su tutta la linea. Messa in sicurezza tutta l’architettura della rete, dal battaglione di quasi 900 adv ai dipartimenti, rete commerciale, business travel e rete di agenzie, è tempo di lavorare sul lato software, non meno importante.

Gli strumenti, le applicazioni mobile, l’assistenza, i prodotti in house come Travel Experience, i segmenti di vendita, la comunicazione e i canali. Con una regola che che viene sottolineata anche dal direttore generale, Sergio Testi: «L’online deve diventare il nostro strumento di vendita», mentre commenta i dati e le tendenze del settore di Gfk Italia, presentati dalla responsabile turismo, Daniela Mastropasqua.

E i dati parlano chiaro e sorpendono gli stessi agenti. In Italia, infatti, il 92% delle adv usa il web per la promozione, il 75% per la ricerca di informazioni e il 97% lo utilizza nella prenotazione. Percentuali che scendono al 64 e 61 riguardo l’assistenza in e post viaggio.

Comunicazione, tecnologia e prodotti ah hoc
Si parte anche e soprattutto dalla comunicazione al cliente finale, esplicita richiesta delle agenzie al network. Qui entrano in ballo le campagne di comunicazione (tv negli aeroporti, radio, stampa) e tutto l’universo social, che – come annunciato dal direttore marketing e comunicazione, Isabella Maggi – ha potenziato il messaggio del brand su Facebook e Instagram e presto darà strumenti e contenuti a tutte le agenzie con una piattaforma dedicata.

Il secondo aspetto è legato agli strumenti tecnologici con le app, la piattaforma b2b2c (sempre dedicata alle adv). E infine i prodotti in esclusiva che il network studia insieme ai t.o. partner oppure produce in casa, anche se «non saremo mai un tour operator», sottolinea Franco Gattinoni.

Contro il modello verticale
Ma gli strumenti e le opportunità passano per una organizzazione orizzontale e indipendente. Su questo tema Gattinoni non smette di riaffermare il suo credo. «Ognuno faccia il suo lavoro. Siamo l’unico network tra le 5 macro-aggregazioni di agenzie che non è collegata direttamente a t.o. o altre aziende del turismo. Siamo liberi, quindi, nella selezione del prodotto».

E ancora: «La verticalizzazione deve fare il suo lavoro, deve andare fino in fondo se ne ha il coraggio. Non credo nelle forme ibride di network che hanno anche i tour operator», sottolinea Gattinoni e l’eco sull’operazione Uvet-Settemari si sente tutto.

Produzione e distribuzione devono rimanere separate sapendo collaborare: è questa la prospettiva dell’imprenditore lecchese.

«Perchè se ognuno deve fare il suo lavoro, la sinergia e la cooperazione tra i vari attori è un fattore fondamentale per incrementare i numeri. Per rosicchiare fette di mercato al fai da te: vendere e guadagnare al meglio».

Un colpo all’online, quindi, e uno alla distribuzione. Ma se sulla seconda c’è un modello alternativo a quello verticale di Geo e Welcome (proprietà Alpitour e Costa) o all’ibrido Uvet, sul primo invece non ci sono brusii o reticenze che tengano. Si gioca su un solo campo sempre più digitale per moltiplicare i clienti al banco dell’agenzia.