Crociere, dove la disintermediazione ha fallito
L’82% delle crociere, in Italia, transita nelle adv e questo feeling commerciale non accenna a diminuire. Anzi. Alla tavola rotonda all’Italian Cruise Day di Palermo, moderata dal media supporter L’Agenzia di Viaggi Magazine, sia le compagnie crocieristiche rappresentate da Silversea e Norvegian Cruise Line, che la distribuzione organizzata presente con Bluvacanze e TrustForce, hanno condiviso il concetto che il prodotto crociere è uno dei core business del canale agenziale, e che in questo ambito la disintermediazione ha fallito o è comunque marginale.
Ma occorrono nuove motivazioni, più competenza e affidabili strumenti promozionali per una vendita mirata a target sempre più diversificati. Alessandra Cabella, sales manager international markets di Silversea, lo ha detto chiaramente: «A fronte di un prodotto così esclusivo rivolto agli high spender, ci vuole una consulenza agenziale d’alto profilo, fortemente motivata e noi siamo pronti a dare alle adv e ai network il massimo supporto per agevolare le vendite. Ci sono ampi spazi di crescita per il segmento luxury, proprio perché le ricerche rivelano che la clientela è alla ricerca di nuovi contenuti, oltre che di nuovi itinerari crocieristici».
Anche Francesco Paradisi, senior manager business development di Norvegian Cruise Line, ha aggiunto: «Il nostro è un prodotto molto giovane e ora stiamo investendo su qualità e servizi proprio per intercettare nuove fasce di clientela, a fasce d’età diversificate, per creare una alternativa valida alle offerte delle maggiori compagnie. Lo facciamo con navi che possano garantire qualità, servizi innovativi e itinerari originali».
Provocatoria la riflessione di Domenico Pellegrino, ceo di Bluvacanze, che ha contestato la notizia della crisi delle crociere in Italia e la motivazione addotta al calo di 200mila crocieristi negli ultimi anni in Italia: «Il nostro mercato non è mai stato così florido come oggi. Sermmai sono gli attori dell’offerta ad aver cambiato strategia con una minore capacità immessa sul mercato italiano che ha fatto segnare questo arretramento. Dovremo lavorare tutti per far sì che le compagnie tornino a investire sul nostro bacino. E le premesse ci sono tutte perché le perfomance che si registrano nelle agenzie, ad esempio in quelle del nostro network, parlano chiaramente di grosse potenzialità, sopprattutto sulla nuova clientela».
Ottimista anche Gian Paolo Vairo, founder e ceo di Trust Force: «Partiamo dalla considerazione che, su 8.650 agenzie di viaggi, ci sono 8.650 teste pensanti che agiscono singolarmente con la loro clientela. Ma rimane il fatto che la penetrazione del prodotto crociere è molto alta, oscilla tra il 16 e il 18% delle vendite totali nelle adv. Oggi la sfidaè’ conquistare nuove fasce di clientela, investendo sulla formazione e sulla consulenza degli adv, perché oggi, purtroppo, molti agenti non conoscono a fondo il prodotto-crociere. Ognuno dovrà fare la sua parte e il suo investimento. Mirato».
Tutti invocano una sorta di gioco di squadra dalle compagnie fornitrici del prodotto agli agenti detentori della potente macchina distributiva. Sullo fondo l’intenzione di consolidare la forza commerciale del prodotto crociere, che promette ancora ampi margini di crescita.
