FRANCOFORTE – Ai bordi di un’ampia foresta che circonda la capitale finanziaria tedesca, nella cittadina di Dreieich, c’è il quartier generale di una piccolissima compagnia aerea che emette milioni di biglietti in tutto il mondo, vendendo solo alle agenzie di viaggi.
Sembra una storia frutto di fantastiche visioni e fervida immaginazione; Hahnair è invece realtà solida che unisce il rigore ingegneristico teutonico con un’idea geniale e semplice: portare anche alla più piccola agenzia di provincia l’offerta delle compagnie aeree di ogni angolo del globo con la certezza e la sicurezza del prodotto.
Un modello win-win, direbbero alcuni, che si fonda su visione globale e processi semplificati. La proposta è ancora più straniante se questo viaggio dentro gli uffici di Hahnair avviene il giorno dopo la sfida tra Germania e Svizzera in una delle partite ufficiali di Euro 2024, i campionati europei di calcio che si svolgono in questi giorni in terra tedesca.
A Francoforte le strade della città vibrano ancora della fibrillazione da tifo sportivo che ha visto migliaia di appassionati – lingue, culture, volti da ogni continente – gioire, gridare, festeggiare e celebrare l’eterno mito del calcio.
C’era l’identità delle bandiere e degli inni nazionali, accompagnata dalla diversità delle appartenenze e delle tradizioni. Insieme a sigillare un patto, un accordo: si percorre insieme lo stesso cammino e si tifa per una o l’altra squadra con l’obiettivo del gol, la gioia liberatoria, la vittoria.
Un patto che Hahnair sigla, con costanza da 25 anni, con centinaia di compagnie aeree in tutto il mondo per raggiungere la vendita, staccare il biglietto là dove l’agenzia non potrebbe farlo e il vettore non potrebbe offrilo: si chiama, in gergo tecnico, interline agreement.
Ed è proprio il ceo di Hanhair, Kirsten Rehmann, che racconta come un modello unico sia diventato lo standard per migliaia di adv nel mondo. Quel just one code HR-169 che ha cambiato la biglietteria aerea e che si prepara, dopo 25 anni, a un ulteriore evoluzione che guarda a Ndc e ai nuovi sistemi distributivi.
«Le adv hanno bisogno di contenuti e ai loro clienti devono offrire una grande varietà di prodotti riguardo i voli: gli itinerari, le richieste, i viaggi si fanno sempre più complessi e articolati e sempre più persone viaggiano in località più o meno conosciute nel mondo. Hahnair offre i prodotti di oltre 350 compagnie aeree su tuti i gds attraverso il suo codice HR-169, appunto».
Un potenziale enorme. Ma come funziona il vostro modello?
«Da 25 anni costruiamo un network globale che permette alle agenzie di emettere i biglietti di tutte quelle compagnie aeree che non sono presenti nei Bsp nazionali. Attraverso il nostro codice possono emettere i biglietti e soddisfare le esigenze dei clienti: dal Costa Rica alla Mongolia, dallo Zambia fino alla costa pacifica del Canada. Il segreto è nell’interline ticketing: Hahnair è una compagnia aerea Iata che ha stipulato accordi di questo genere con centinaia di vettori e distribuisce quindi il loro prodotto a più di 100.000 agenzie di viaggi in 190 Paesi».
Una compagnia aerea che opera come distributore…
«Assolutamente sì. Abbiamo due piccoli aerei in flotta e siamo membro Iata. Operiamo voli di linea tra Düsseldorf e Palma di Maiorca e tantissimi voli charter executive. Il nostro business, però, si basa sugli accordi di interline con i vettori: in questo modo distribuiamo tramite gds il loro prodotto. Ogni accordo che firmiamo apre un mondo di opportunità per le agenzie. I vettori che non sono nel Bsp nazionale (solo in Italia Hahnair propone prodotti di circa 332 compagnie aeree) possono essere venduti globalmente e aumentare le loro vendite in Paesi dove non sono presenti o dove non hanno apparentemente mercato».
Per esempio?
«Una compagnia aerea, del Botswana o in Ecuador, non è nel Bsp Italia: l’agenzia di viaggi italiana che ha bisogno, per il suo cliente, del volo specifico operato da questo vettore non può emettere il biglietto tramite gds. Può farlo, invece, se seleziona il nostro codice su Amadeus, ad esempio. I vettori possono decidere se Hahnair vende i biglietti globalmente o in alcuni mercati selezionati, sia per aumentare le vendite sia per presidiare mercati non coperti o poco remunerativi. Il nostro è un servizio tailor made sia lato vettori sia lato agenzie e l’azienda è composta da oltre 230 persone di 40 nazionalità diverse dislocate in tutto il mondo. Il dna dell’azienda è tedesco, ma la diversità e il focus sui singoli mercati sono la base della cultura del nostro lavoro».
Questa è la storia…poi c’è il futuro. Che novità state preparando?
«Nel futuro ci siamo già: negli ultimi anni abbiamo sviluppato due altri codici – X1 e H1–- che ci hanno permesso di integrare nella nostra offerta di biglietteria aerea anche le compagnie low cost, che di solito non sono nemmeno presenti nei gds e hanno modelli di business e di vendita che non contemplano il mercato B2B. Solo in Italia offriamo i servizi di oltre 100 vettori low cost. Infine, siamo in grado di emettere biglietti multi-tratta con compagnie aeree diverse (classiche o low cost) in combinazione: una soluzione semplice e funzionale che semplifica il lavoro delle adv».
Il mercato della distribuzione, però, si sta evolvendo e Ndc bussa alle porte dei gds…
«Stiamo lanciando una serie di prodotti che permetteranno alle agenzie di emettere anche questo tipo di biglietti. Recentemente Rachel Pascall è stata nominata vice president new distribution per Hahnair alla guida di un team internazionale che sta sviluppando le soluzioni utili a integrare i nuovi canali di distribuzione – come Ndc – da offrire alle agenzie di viaggi. Il progetto è ambizioso e coprirà tutte le esigenze, dalle piccole adv non Iata fino ai servizi per le Tmc e le grandi agenzie che hanno bisogno di connessioni Api».
Il modello è vincente, ma come si protegge un’agenzia (e il suo cliente) da un disservizio di una compagnia aerea con la quale non hanno un contatto diretto e che, magari, conoscono a malapena?
«Assistenza e garanzie sono i nostri pilastri. Offriamo assistenza multilingue 24 ore su 24 attraverso i nostri quattro service desk localizzati a Montevideo (Uruguay), Manila (Filippine), a Delhi in India e qui a Francoforte. Su ogni biglietto emesso con noi, inoltre, è presente il prodotto Securtix che è una speciale garanzia di protezione contro i fallimenti e l’insolvenza. I passeggeri che hanno già iniziato il viaggio ricevono il rimborso totale e gratuito del biglietto, un indennizzo che copre i costi di un nuovo biglietto, vitto e alloggio in hotel e altre spese accessori. Infine, le agenzie di viaggio vengono ricompensate per l’impegno nell’assistenza».
Quanto conta per Hahnair il mercato italiano?
«L’Italia è nella top ten dei nostri mercati per le vendite. Oltre il 50% delle agenzie Iata italiane lavorano con noi. Poghi giorni fa, inoltre, la compagnia aerea Nile Air ha lanciato i voli diretti da Milano Bergamo per Il Cairo e si è affidata a noi per la vendita dei biglietti attraverso le adv italiane. Stiamo quindi lavorando per penetrare il mercato agenziale con webinar personalizzati, le newsletter, l’assistenza, la formazione in modo da incrementare la vendita di questa rotta nel B2B italiano».