Avanza il fronte dei consulenti di viaggio, quasi fosse un “partito”. E c’è chi ne sostiene il modello come «l’unica possibile evoluzione del mestiere di agente di viaggi nel lungo periodo». A dirla in questi termini è Michele Zucchi, amministratore delegato di Euphemia, gruppo di consulenti che fa capo a Lab Travel, ma prima titolare di un’adv tradizionale a Reggio Emilia. È una delle affermazioni contenute in una lettera inviata al nostro giornale in risposta all’articolo dal titolo “Aprire un’agenzia di viaggi: le nove regole d’oro”, in cui avevamo riportato il vademecum di Mirko Lalli e della sua The Data Appeal Company per aprire un negozio di successo. «Mi permetto, considerata la mia esperienza nello specifico – scrive – di integrarlo con alcune riflessioni nella speranza di contribuire a stimolare il dibattito a vantaggio di tutti i lettori».
Ne riportiamo i passaggi salienti:
Tutto quanto indicato nel servizio è corretto. Occorre pianificare attentamente ogni cosa e le regole dettate dal dottor Lalli sono certamente importanti. Esistono però, a mio avviso, due fattori determinanti nell’apertura di una agenzia viaggi: il rapporto costi/ricavi, ovvero la marginalità dell’attività, e il tempo a disposizione.
Ognuno degli aspetti richiamati nell’articolo ha un costo: la location, il marketing, il gestionale, i consulenti. Tutte queste voci del conto economico necessitano un costante e attento controllo da parte dell’agente di viaggi che alla fine non fa più l’agente di viaggio! Una considerazione non trascurabile se si pensa a quanto l’evoluzione del mercato abbia reso, da un lato, sempre più complesso e dispendioso acquisire e fidelizzare i clienti, dall’altro, sempre più sfidante il lavoro di ricerca e benchmark sul prodotto per garantire un’adeguata marginalità ad ogni pratica.
Ecco perché sono un convinto sostenitore del modello del consulente, che non deve essere visto come un ripiego o una soluzione di comodo, ma come una concreta opportunità di crescita e, forse, l’unica possibile evoluzione del mestiere di agente di viaggio nel lungo periodo.
Immancabile la case history di Euphemia, esempio del modello che Zucchi promuove e difende:
Il consulente è a tutti gli effetti un agente di viaggi e tutti gli sforzi del back office sono tesi a fare in modo che abbia gli strumenti, le risorse e il tempo necessari per mantenere una relazione stabile e proficua con il suo portafoglio di clienti: si tratta di un circolo virtuoso che avvantaggia tanto Euphemia, quanto il consulente. E c’è anche un altro vantaggio: nessun conflitto di interesse sul cliente finale, come spesso avviene nel caso degli agenti di viaggi che scelgono di diventare consulenti associandosi ad altre agenzie.
Molte delle attività che svolgiamo a livello centrale, avvalendoci di un team di una quarantina di professionisti, sono riconducibili proprio ai contenuti delle regole sottolineate dal dottor Lalli: creiamo un terreno favorevole, fornendo strumenti, opportunità, servizi e consulenza, affinché l’agente possa poi scegliere in autonomia la soluzione che meglio si addice ai suoi obiettivi e alle sue esigenze e possa quindi avere maggiori garanzie di successo.
Questo modello di business permette agli agenti di continuare a perseguire la propria passione per il lavoro – perché questo è un lavoro che si fa, prima di tutto, per passione – e di concentrarsi sul core business, lavorando in autonomia ma senza essere soli, come nel caso di chi sceglie di aprire un punto vendita indipendente.
Infine, una riflessione su una dicotomia che, a detta di Zucchi, non ha più senso di esistere:
Credo non sia più il tempo di mettere in contrapposizione consulenti e agenti di viaggi: per gli uni e per gli altri valgono le stesse regole e gli stessi principi. L’esempio che facciamo sempre e che ci rende un caso unico sul mercato italiano è quello delle filiali: il punto vendita sul territorio per alcuni dei nostri consulenti di viaggio è importante. Per questa ragione abbiamo più di 50 filiali e chi desidera di svolgere l’attività di agente di viaggi nel modo tradizionale ha la possibilità di condividere gli spazi e non sostenere i costi. Pensiamo che questa sia la forma migliore.
Vanno ricalibrati i costi e il ritmo lavorativo, questo a mio parere è il progetto dell’agenzia di viaggi di oggi che contiene buone possibilità di successo. Un piano che tenga conto di tutto quello che il dottor Lalli ha indicato, senza un rischio eccessivo, e che includa più tempo: per relazionarsi con il cliente, per il controllo di gestione, per la selezione dei fornitori, per curiosare e imparare cose nuove. Fattibile? Difficile per quanto mi riguarda in una piccola agenzia, ma le soluzioni esistono, basta guardarsi intorno.