La rinascita di Welcome: «Vendite già raddoppiate»
Se da un lato quello che si chiude al 31 ottobre è il vero annus horribilis – con volumi di vendita al 25% rispetto al 2018-19 – i primi segnali sulla nuova stagione a partire da settembre e ottobre sono incoraggianti. Ecco la fotografia del momento da parte di Welcome Travel Group. L’apertura dei corridoi, con i primi voli Neos (e Turkish) decollati lo scorso weekend per le mete esotiche autorizzate, ha portato un raddoppio dei volumi: «In queste 4-5 settimane gli ordini leisure sono saliti al 50% dello stesso periodo del 2019, grazie alla manciata di direttrici aperte. Un risultato superiore alle aspettative che vede protagoniste le Maldive, seguite dalla Repubblica Dominicana», spiega Andrea Moscardini, direttore network.
«Il Mar Rosso dopo un inizio lento ha registrato un’accelerazione notevole, arrivando nelle ultime due settimane a raggiungere i volumi di vendita dell’autunno 2019. Le crociere, che in estate erano a un terzo della propria capacità rispetto a due anni fa, ora viaggiano al 60%», prosegue il manager.
E guardando alle festività – vero banco di prova del turismo organizzato – sono due gli elementi positivi: da un lato l’allungamento della finestra di advanced booking superiore ai 45 giorni, dall’altro la crescita dell’occupazione e dei prezzi medi, con una certa dinamicità anche sul fronte gruppi.
OBIETTIVI DI FATTURATO
Adesso l’obiettivo del Gruppo è arrivare, nel prossimo anno fiscale, al 56% delle vendite leisure sviluppate nel 2019, che ammontavano a circa 1,3 miliardi con i t.o. contrattualizzati, più 300 milioni con quelli non contrattualizzati.
Sul fronte ticketing, il volume era di 600 milioni e si punta al 42%, dunque l’obiettivo è di arrivare a un fatturato di circa 1 miliardo e 100 milioni per le circa 2.500 adv del Gruppo nato dalla fusione tra Geo Travel Network e Welcome Travel.
IL CONTRATTO CON I FORNITORI
L’occasione per fare il punto è stato il primo incontro live con i fornitori, in cui è stata presentata la riorganizzazione, a cominciare dalla svolta tecnologica già annunciata insieme a Salesforce, al nuovo crm e a un’innovazione che dovrà animare tutti i processi aziendali, per conoscere meglio le agenzie e profilare in maniera più efficace azioni e campagne che diventano quasi tailor made.
Con i fornitori, ai quali potrebbero aggiungersi anche altri grandi nomi non ancora partner, è partita la fase di trattativa one-to-one, per loro ci sarà un contratto unico che abbraccerà tutti e tre i brand del network, poi però naturalmente ciascun brand – Welcome Travel, Geo Travel Network e la neonata rete di associazione in partecipazione Welcome Travel Store – vedrà declinati i propri differenziali, commissioni e specifiche dei contratti in essere.
E anche con i fornitori, lasciano intendere i vertici, il legame non sarà tutto uguale. «Non dobbiamo avere timore di parlare di cluster di t.o., ci saranno certamente quelli in grado di giocare con noi la partita completa e chi invece preferirà un rapporto più light. Si tratta di un progetto che dà loro tante modalità di salire a bordo e l’incontro di oggi è servito anche a risolvere dubbi e domande», spiega Dante Colitta, direttore commerciale e marketing.
PIATTAFORMA ONLINE E SQUADRA COMMERCIALE
«Il nostro vuole essere un approccio di medio lungo temine – spiega Adriano Apicella, ad Welcome Travel Group – l’obiettivo è essere un partner di riferimento non tanto per numerica ma come progettualità. Abbiamo fatto anche un grosso investimento sul prodotto, con il lancio ad aprile di Zeus una piattaforma B2B con cui le adv possono prenotare online il prodotto centralizzato. Sono state loro a chiederci qualcosa di dedicato».
È stata unificata anche la squadra commerciale. La forza vendite sarà una sola per i tre brand e composta da 16 network manager coordinati da due responsabili: Andrea Cerri per il nord Italia e Fabio Del Core per il centro-sud.
LA PARTENZA DI WELCOME TRAVEL STORE
E a proposito di nuove realtà, prende forma il progetto Welcome Travel Store guidato da Luca Caraffini, che dopo il varo del contratto e del piano di marketing e il lancio del sito ha avviato un percorso di formazione e promozione per le agenzie tramite webinar e sales manager.
«Ci rivolgiamo unicamente a professionisti che già vantano una solida esperienza sul mercato – spiega il manager – Welcome Travel Store permette alle agenzie di concentrarsi in modo specifico sull’attività di vendita. Ciò è garantito da un nuovo format per la gestione semplificata del punto vendita, che riduce i costi fissi e centralizza la risoluzione degli adempimenti burocratici garantendo in questo modo una maggior marginalità. Al momento abbiamo presentato il progetto in primis a tutte le adv del Gruppo e abbiamo avuto diverse Welcome e Geo che lo stanno valutando. Contiamo circa un centinaio in trattativa, puntiamo ad arrivare a 60 punti vendita nel 2022 per arrivare a oltre 200 nel biennio successivo, tutti sotto l’unica insegna Welcome Travel Store».
