La ripresa secondo Gattinoni:
«Agenzie di viaggi al centro»

“Abbiamo rimesso la chiesa al centro del villaggio”. Il 22 settembre 2013 un euforico Rudy Garcia, allenatore di calcio dell’As Roma celebrava con un detto francese la vittoria nel derby contro la Lazio. Non si dispiacerà Franco Gattinoni, presidente dell’omonimo Gruppo e noto tifoso dell’Inter, per l’accostamento al tecnico giallorosso, utile a spiegare perché l’imprenditore lecchese veda l’agenzia di viaggi come la chiesa del grande villaggio del turismo.

Perché il detto – che spiega come in un certo momento le cose vadano messe a posto e nella loro giusta proporzione – rispecchia la sua visione: agenzia e network protagonisti al centro di un sistema di valori che viene ristabilito; anche per effetto della pandemia. E Gattinoni ha scelto di giocare – attingendo ancora alla metafora calcistica – non solo in difesa, ma rilanciando in contropiede il suo progetto fatto di investimenti in tecnologia e comunicazione, ma anche di definizione dei ruoli. Un auspicio che passa per azioni concrete, come l’acquisto “anticiclico” di due nuove adv con la convinzione che «la vetrina su strada è ancora un plus per chi vuole fare l’agente con l’A maiuscola». Una frase che lascia trapelare una serenità che di questo tempi non è scontata.

Sono stati tredici mesi tremendi, ma la sua fiducia è incrollabile…
«Il futuro è delle agenzie di viaggi, ne sono convinto, e il cliente tornerà più di prima a chiedere professionalità e competenza reali, non virtuali. Tra cinque anni noi ci saremo, la distribuzione ci sarà. Abbiamo bisogno di sapere se e come ci saranno anche alcuni fornitori e tutti gli altri pezzi della filiera».

Altrimenti la distribuzione fa da sé?
«Come ho già detto in passato non vogliamo fare e non faremo mai il tour operator. Vogliamo lavorare con t.o. che gestiscono e garantiscono il prodotto, strutture e charter per esempio, costruendo rapporti che si basano su solidità, concretezza e serietà. Ma se l’operatore è invece solo un aggregatore, in questo caso meglio se lo facciamo noi: il prodotto lo controlliamo meglio e arriva in agenzia a condizioni migliori».

A questo proposito, come si evolverà il network nei prossimi anni?
«Sarà la continuità di quello di oggi: una realtà ancora più strutturata, con le adv che torneranno a splendere perché sono tornate al centro del mercato. Le agenzie hanno futuro e fanno guadagnare, questo è il punto da cui ripartire. Ma bisogna essere veloci a cambiare e a interpretare le evoluzioni del mercato. Il Gruppo che dirigo, attraverso le due realtà Gattinoni Mondo di Vacanze e MyNetwork, ha investito tanto in questi anni. Ora, appena ripartiremo, sarà tempo di raccogliere i frutti».

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La pandemia, quindi, non ha frenato i progetti?
«Al contrario, ci ha dato tempo per migliorarli. Gli investimenti in marketing e in tecnologia previsti dal nostro piano quinquennale sono stati tutti rispettati: abbiamo la nuova Gattinoni Fly per la biglietteria aerea, la piattaforma dinamica Passepartout è stato rinnovata e potenziata, il progetto per portare le nuove generazioni in agenzia MatePacker è pronto dallo scorso anno e poggia le basi sulla più bella delle provocazioni: il prezzo in agenzia sarà più basso che online e avrà maggiori plus e servizi».

E qual è stato l’impatto sul territorio?
«Abbiamo consolidando il progetto degli hub, come Milano e Torino, e fatto il restyling di numerosi punti di vendita e abbiamo acquisito due nuove agenzie di proprietà: la Fortuna Viaggi di Forlì e la Moda Viaggi di Carpi. Sono percorsi importanti, sia come investimenti sia come segnali al mercato: Gattinoni non chiude agenzie, le apre e le porta nel futuro».

È preoccupato dal matrimonio Geo-Welcome?
«Per niente: ognuno ha il suo modello. La fusione Geo-Welcome segue la strada della standardizzazione, noi al contrario perseguiamo la personalizzazione: offriamo un insieme di attività e servizi costruiti su misura per le esigenze dell’imprenditore-agente. Continuiamo a muoverci da agenti per conto delle agenzie perché conosciamo il mercato: non abbiamo operatori e compagnie alle spalle».

La pandemia ha messo in crisi, però, il modello di affiliazione classico?
«Se intendiamo le affiliazioni per avere un mezzo punto in più di commissione, quelle sono in crisi da un pezzo. L’affiliazione come adesione a un progetto più ampio, di crescita e di condivisione, sarà invece il vero valore nel post Covid. Oggi gli agenti hanno più consapevolezza di essere imprenditori e il mercato è cambiato: i fornitori prima erano tantissimi in Italia, ora no. Ma intanto il prodotto è globale: la sfida è veicolarlo in modo giusto e su tanti canali diversi per intercettare nuovi clienti».

È equilibrato un mercato che si basa su 3-4 grandi network?
«Credo che sia finito il tempo in cui contare i network. Possono essere tre, quattro o cinque: prima si somigliavano quasi tutti, ora invece sono tutti peculiari, con strategie e modelli specifici e differenti. È ormai anche anacronistico parlare di network: ma il consolidamento in atto è un processo naturale e che in Europa è già avvenuto».

Qual è oggi la proposta di Gattinoni alla distribuzione?
«Gattinoni MdV ha tre tipologie di collaborazioni contrattuali: White (affiliazione standard), la Point, che somiglia a una associazione in partecipazione e prevede lo sgravio totale di attività di back office e fiscali; e la Black: unica nel suo genere in Italia, in cui il network garantisce ai fornitori – per nome e per conto delle adv affiliate – non solo la parte commerciale, ma anche quella finanziaria e dei pagamenti».

Quali sono, invece, i progetti per MyNetwork?
«Stiamo spingendo sulla comunicazione e il marketing: ora si chiama MyNetwork-Viaggi e Vacanze. In questo modo offriamo alle agenzie non più solo un marchio di contratto, ma un vero e proprio brand che può aprire a nuove opportunità di vendita per quelle adv che vorranno identificarsi anche su vetrine e comunicazione. Adesso è anche un acceleratore di business».

Le acquisizioni di Fespit, Seanet e Marsupio (che hanno alimentato il polo My Network) non hanno portato con loro anche i rispettivi manager. Perché?
«In realtà abbiamo fatto delle scelte strategiche come Gruppo utili alla nascita e allo sviluppo del brand. In questo senso abbiamo deciso di investire di più su alcune figure commerciali e operative, lasciando comunque ad Andrea Pesenti (ex direttore commerciale SeaNet, ndr) un ruolo importante di direttore rete. L’acquisizione del 100% delle quote di MyNetwork non ha cambiato la sostanza e lo sviluppo del progetto, a parte la fuoriuscita di Massimo Caravita. Su Fespit c’era la volontà della proprietà di cedere il controllo per dedicarsi a sviluppi tecnologici nel business travel, con cui stiamo peraltro collaborando».