by Mariangela Traficante | 21 Dicembre 2021 9:52
«Scalpitare» è una parola che torna ogni tanto mentre parliamo con Paolo Guariento. Il manager è oggi a capo della divisione Specialties & Goal Oriented[1], uno dei tre pillar della Trevolution del t.o. Alpitour[2], ma ci racconta degli esordi, partiti «dai preventivi sugli Usa fatti in notturna in casa Hotelplan, per poi passare all’ufficio voli, lavorare qualche mese nel business travel, approdare nel mondo Caleidoscopio, prima di seguire, nel 2004, Pier Ezhaya nel gruppo Alpitour per Viaggidea, che da specialista Caraibi mirava a diventare un punto di riferimento per il tailor made».
Da lì, poi, il compito di aprire Ego, la responsabilità sul Nord America e poi sull’area West Mondo prima di prendere le redini del progetto Viaggidea nella sua totalità, in un percorso di crescita che l’ha portato a raddoppiare il fatturato da 85 a 140 milioni di euro. «E in seguito ho vissuto il passaggio del ramo d’azienda di Turisanda con il focus sul polo del lusso». Non stupisce, dunque, che quando gli chiediamo di come abbia vissuto il cambiamento della Trevolution, la risposta sia entusiasta.
«L’ho affrontato bene, a me piace il cambiamento, mi alimenta, e nel periodo di pandemia, quando sul fronte dell’operatività eravamo scarichi, lavorare su questa progettualità è stata un’ancora. Inoltre, aver trascorso tanti mesi a collaborare ha aiutato il gruppo, non ci sono stati attriti ma puro spirito di condivisione. Si tratta di un’idea che abbiamo cominciato a sviluppare ancora prima del Covid, ora siamo arrivati al momento di operare un po’ di fine tuning ma le idee sono chiare, abbiamo una progettualità a 5 anni».
Ci sono state difficoltà?
«La cosa difficile, oltre naturalmente a ragionare sull’assetto della divisione, è stata quella di allineare gli strumenti da usare. Abbiamo per esempio dovuto integrare i sistemi di caricamento dei contratti, quelli di pricing, lo stesso sistema editoriale. Siamo ancora nel corso del processo avviato con InNova, ma visto tutto il lavoro che è stato fatto negli ultimi 18 mesi guardo con serenità al prossimo futuro».
Com’è il rapporto con il team?
«Siamo una squadra, non vediamo più divisioni di brand o attriti, siamo come un ingranaggio che lavora per un obiettivo comune. E posso dire di avere un team che si è formato facendo confluire le persone e le professionalità migliori, indipendentemente dal marchio da cui arrivavano. Il nostro lavoro si snoda su due fronti, rafforzare la squadra per lo sviluppo più immediato ma anche, appunto, investire sul gruppo nel tempo a venire».
Quali sono i capisaldi della divisione?
«Specialties & Goal Oriented è dedicato al segmento top spender, con una quota di 310 milioni di euro di fatturato nel 2019, ed è capitanato da Turisanda 1924, brand storico del turismo. Turisanda 1924 si conferma brand di fascia alta, con una predisposizione su mare e linea, e partnership importanti con brand come Azure sulle Maldive e Beachcomber a Mauritius, ma contiamo anche su una parte di Mediterraneo sviluppata in collaborazione con il pillar Mainstream.[3] La divisione ha accolto anche tutta la programmazione Viaggidea, il tailor made di alta gamma con tutte le linee Ego, Chic Escape e Voyager, con i suoi tour che vengono proposti anche in formula My Way fly and drive, che ne ricalcano gli itinerari ma in totale autonomia, sempre però con conferma immediata e servizi a disposizione. Per presidiare anche una fascia di lusso più contenuto e accessibile entra in gioco Presstour by Turisanda, un tailor made di fascia un po’ più bassa con servizi più semplici ma sempre di alta qualità. Su questo abbiamo in programma anche la realizzazione di un percorso di formazione con format innovativi rivolto alle agenzie di viaggi, compreso un manuale di supporto alla vendita, su come scegliere gli hotel per esempio o su come impostare la durata dei percorsi. Naturalmente Presstour by Turisanda mantiene la connotazione di specialista su determinate aree, come la storica Cuba che ha nel dna, e poi Nord America, Far East, Giappone, Cina. E poi c’è Made, passioni da esplorare, dove il driver della vacanza non è più la destinazione ma lo scopo, cosa vuoi fare e come lo vuoi fare. Raccoglie viaggi orientati da interessi, passioni e finalità specifiche, e che sono stati suddivisi in otto collezioni: Events, History, Sensibility, Trails, Adventure, Sailing, Villas e Wedding. L’obiettivo è rispondere in maniera puntuale alle diverse esigenze, noi dobbiamo vendere servizi, è questo l’orientamento del pillar di cui sono a capo, ed è l’unico che può fare la differenza. Per esempio abbiamo già avviato il filone della proposta di eventi sportivi in giro per il mondo, e abbiamo stretto una partnership esclusiva con Gabetti Short Rent per le ville private con un’ampia copertura geografica. L’accordo andrà ad espandersi anche con la connessione xml, in modo da poter offrire disponibilità in real time».
Come avete lavorato sul prodotto?
«È importante sottolineare che la gamma di offerta non si è ridotta, anzi. Non siamo arretrati di un passo da quello che era il prodotto di quattro tour operator. Quello che abbiamo fatto è stato allineare la selling proposition, rendendola maggiormente fruibile, per esempio uniformando le politiche di pricing, e questo è stato reso possibile dal lavoro sulla tecnologia. Ora l’ambiente tecnologico ci consente per esempio anche operazioni nuove, come fare cross selling. Possiamo magari proporre un tour di Presstour abbinato a un’estensione mare Turisanda. Abbiamo uniformato per ottenere una gamma più ampia e maggiore elasticità di vendita».
Cosa vede nel futuro di questa divisione?
«Vedo un continuo sviluppo sul fronte del prodotto ma anche sui volumi di fatturato, con l’obiettivo di arrivare a 400 milioni di euro nell’arco di due anni e mezzo, e gli sviluppi tecnologici che verranno messi in campo saranno a totale supporto di questa progressione. Stiamo lavorando anche sul fronte voli, per offrire oltre ai gds anche la connessione diretta Ndc, per esempio con Lufthansa ed Emirates, che ci permetterà maggiore competitività anche sui livelli tariffari».
L’intervista a Paolo Guariento fa parte del progetto Alpitour si racconta: a tu per tu con la Trevolution[4].
Leggi anche Alpitour, Campazzo: «Brand forti, obiettivo centrato»[5]
Leggi anche Edenviaggi rinasce, Mariani: «Il valore della squadra per il tour operator»[6]
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