Non sarà una tempesta perfetta, ma certo un susseguirsi di mareggiate incerte che andranno a erodere il lavoro delle agenzie. Il Mare Italia, croce e delizia del turismo italiano, quest’anno è in fase convulsiva tra aumenti record dei prezzi, una domanda prima robusta e ora in frenata, la concorrenza aggressiva di Spagna, Grecia e Nord Africa.

E il lavoro dell’agente di viaggi si fa di nuovo impervio, pieno di incognite, faticoso. Quali sono i consigli, quindi, per affrontare al meglio i prossimi mesi? La risposta arriva da Luca Caraffini, agente di viaggi prima, manager illuminato poi – già alla guida di Geo e del progetto Store di Welcome Travel – ora al timone della sua rete Istante Viaggi.

«Occorre trattare il Mare Italia come il prodotto Europa, cioè affidarsi al tour operating e alle sue proposte – sottolinea Caraffini – I motivi sono molteplici: sicurezza, garanzia, maggiore remunerazione. Sono da sempre un convinto sostenitore del turismo organizzato, ma quest’anno ci sono delle ragioni in più».

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L’incognita dei prezzi

Una scelta utile, quindi, a evitare le trappole dell’ottovolante dei prezzi e dei disservizi del volato low cost e a non “annegare” nel gorgo del Mare Italia 2023.

La grande incognita è la fascia medio-bassa: riusciranno questi clienti – già drenati economicamente dal caro bollette e dall’inflazione – a permettersi vacanze che costano almeno il 20% in più?

«Dopo un primo trimestre di grandi numeri, da aprile le prenotazioni sono in forte calo su questo segmento. Ora con la fine delle promozioni e dei “prenota prima” ho seri dubbi che la domanda risponda a un’offerta a tariffa piena.

Agli agenti, quindi, dico di stare attenti alle strutture di grandi dimensioni e di fascia media perché potrebbero ribassare le tariffe da un momento all’altro per rivitalizzare il booking. I clienti che prenotano oggi potrebbero pagare un prezzo molto più alto rispetto alle tariffe che avremo tra un mese».

È quindi il last minute che potrebbe creare «una serie di prezzi-civetta» tali da distorcere il mercato. «Sulla fascia media le strutture hanno venduto tra il 35 e il 50% dei posti disponibili. Ci sono spazi che gli altri anni non c’erano, quando a maggio era già tutto prenotato, ma con i rialzi generalizzati il mercato non è ancora preparato alle tariffe piene».

Fiducia nel low cost?

Dei voli low cost, inoltre «tenderei a fidarmi poco. Troppe incertezze, cancellazioni e poca assistenza, nonostante controllino il 70% del mercato domestico – aggiunge il manager – Scegliere il pacchetto del t.o. anche per le isole e il Sud Italia offre invece più serenità e garanzie all’agenzia e al cliente. Inoltre, più sosteniamo gli operatori con le vendite, più possiamo chiedere di organizzare il charterizzato che ci permette una vendita più facile, seria e remunerativa. È una dinamica sana del mercato».

I rischi di fare il pacchetto in agenzia, quindi, sono particolarmente alti quest’anno. «Deve essere marginale e dovrebbero farlo soprattutto le adv specializzate. Lato strutture, poi, bisogna smettere di lavorare con quelle che non garantiscono nemmeno una commissione base. Chi non rispetta il mio lavoro come fa a garantirmi un buon trattamento su tutto il resto?», rimarca Caraffini.

Le strategie su marginalità e prodotto

Sarà una stagione molto lunga, quindi, per le agenzie che dovranno anche inseguire la marginalità. «Il Mare Italia nei prossimi anni avrà un aumento degli stranieri, ma un ridimensionamento del mercato domestico. Con il mondo ormai aperto, la competizione è più aggressiva e ci sono in generale meno clienti che però spendono di più. Quello che tutti sanno, ma non tutti ricordano, è che la remunerazione per le adv è più bassa nel prodotto Italia e Europa rispetto al resto del mondo, a causa dell’Iva. Anche per questo rincorrere oggi i volumi è importante, ma è più semplice e trasparente se la vendita passa dal t.o.», chiosa il manager.

Anche perché, secondo Caraffini, è più difficile presentare un pacchetto volo+hotel costruito in agenzia con un margine di guadagno “giusto” rispetto ai prezzi online di vettori, hotel e Ota. Mentre la tariffa dei t.o. è «sostanzialmente equilibrata tra online e adv e prevede già la commissione per l’agente».

In questo panorama, fatto di forti ondate di vendite e altrettante risacche, l’agenzia deve imparare a vendere di tutto, guardando anche agli affitti brevi, all’open air, agli ibridi: alimentando un fenomeno figlio delle restrizioni.

«In un mercato così liquido non possiamo fare i filosofi – conclude l’ex ad Welcome Travel Store – l’agente non può rinunciare a trattare un prodotto e deve imparare a vendere tutto, dai campeggi ai 5 stelle, dalle esperienze alle case vacanze, con il supporto della filiera. Quando non conosce il prodotto vale il mantra della collaborazione tra colleghi, tra agenzie del territorio, tra professionisti che conoscono il lavoro, e la serietà del turismo organizzato».