Mantenere le promesse: è stata questa, per il Gruppo Nicolaus Valtur, la sfida su cui si è giocata la tenuta della stagione più complessa di sempre. Per condividerla e dare al tempo stesso qualche anticipazione sulle strategie future, condizionate, per forza di cose, da una navigazione a vista, Giuseppe e Roberto Pagliara hanno chiamato a raccolta la stampa di settore nel quartier generale di Ostuni per la prima conferenza stampa in presenza al tempo del Covid.
Un incontro che inizia con una sorta di rewind di questi ultimi sette mesi a dir poco complicati. Dai giorni più duri del lockdown con l’attività frenetica a salvaguardare azienda e collaboratori, confermando con responsabilità contratti e cassa integrazione perché nessuno doveva rimanere indietro, alla messa in sicurezza del booking, blindato come un fortino secondo i più rigidi protocolli antivirus perché da lì passa la linfa vitale delle prenotazioni. Fino alla riapertura dei villaggi a giugno in un clima di grande incertezza, con «4 prenotazioni 4» e duemila camere da riempire.
Sembrava una mission impossible, e invece alla fine la stagione si chiude con risultati tutto sommato soddisfacenti. Il fatturato si aggira sui 50 milioni di euro, registrando una contrazione del 50% rispetto al 2019, ma con margini a segno più che spingono con una ventata di ottimismo l’apertura anticipata, il 12 ottobre, delle vendite dell’Estate Mare 2021, sia per Nicolaus sia per i villaggi Valtur, con una promozione Crazy Days che consentirà anche di valorizzare i voucher.
SGUARDO SULL’ESTATE. Punti fermi nel quadro dell’offerta di marca restano da un lato Nicolaus, con Club, Prime (hotel club con servizi + a misura di cliente), Generalista Italia e Incoming, e dall’altro Valtur, marchio in continua evoluzione con un prodotto sempre più internazionale italian style e la riconferma di Valtur Escape. E poi Raro sul segmento lusso.
Allo studio c’è la new entry I Viaggi del Turchese, al momento in fase di rebranding, la cui programmazione partirà dalla stagione 2021. Un marchio storico che ha acceso l’interesse dei fratelli Pagliara perché si colloca in un’ottica di segmentazione di prodotto, destinazione e clientela, come precisa Giuseppe Pagliara, amministratore delegato del Gruppo Nicolaus Valtur: «Il Turchese ci è piaciuto per tre motivi: il bacino di provenienza della clientela dall’area della Lombardia, Emilia Romagna e Veneto che orbita prevalentemente sull’aeroporto di Bergamo; un prodotto di livello medio molto caratterizzato dal rapporto qualità-prezzo che si colloca in una fascia che non coprivamo; in ultimo, perché è riconosciuto per il medio raggio come Turchia, Egitto, Medio Oriente. Tutti elementi che ci permetteranno di rispondere in modo più completo a un’ampia audience di potenziali clienti».
Per il 2021, visto il clima di incertezza perdurante, l’obiettivo per il Gruppo Nicolaus non è certo la corsa al fatturato, «ma continuare a lavorare su consolidamento, tecnologia e prodotto con grande equilibrio – annuncia Giuseppe Pagliara – cercando di inserire alcuni elementi importanti di qualità e novità all’interno delle nostre programmazioni».
Il focus è sempre sull’Italia, che quest’anno è stata la fortuna del Gruppo, con un ascolto alle rinnovate esigenze dei clienti, per un prodotto che risponda alle loro necessità di vacanza, che potrebbe includere la montagna-neve e le experience alla scoperta dell’Italia, ma anche attenzione e cautela in merito agli scenari relativi al prodotto estero e a formule miste a metà tra la vacanza tout court e l’attività lavorativa in smart working. «Sul lungo raggio vedremo cosa si potrà sbloccare – conclude Pagliara – È tutto congelato, ma noi siamo pronti, i contratti ci sono, per ora sono sospesi ma possono essere riattivati in qualsiasi momento».
CONTINUITÀ DELLA FILIERA. Tornando alla stagione appena conclusa, Giuseppe Pagliara non nasconde la sua soddisfazione: «Siamo contenti di come è andata, anche perché i nostri maggiori partner albergatori ne sono usciti bene e le agenzie di viaggi sono comunque riuscite a portare a casa la stagione. Lavoriamo in un’ottica di continuità della filiera: nel rapporto con gli albergatori e gli agenti di viaggi è fondamentale che vengano mantenuti saldi i singoli ruoli, cioè gli alberghi che rappresentano il prodotto, gli organizzatori e l’intermediazione».
Prima promessa mantenuta, quindi, con la salvaguarda della filiera. È stato proprio per tutelarne tutte le componenti che il Gruppo ha lavorato nel periodo del lockdown, concentrandosi da un lato sul dialogo con i fornitori di servizi e gli albergatori per mettere al riparo i contratti in essere. Dall’altro, prestando la massima attenzione alle agenzie di viaggi perché potessero avere la migliore qualità di prodotto sugli scaffali da proporre ai clienti al momento della riapertura al pubblico.
Ma anche gettando le basi per l’utilizzo di tutti gli strumenti a disposizione del comparto turistico, primo fra tutti il bonus vacanze.
«Siamo stati i primissimi a utilizzare il bonus vacanze come intermediari – rimarca Pagliara – non senza difficoltà, perché abbiamo dovuto modificare procedure e gestionali, contratti con albergatori. Insomma, una gestione complessa alla quale abbiamo dedicato una task force di 14 persone, ma che ha generato 5 milioni di euro, pari a circa il 10% del nostro fatturato, che hanno contribuito a portare a termine la stagione. Abbiamo risposto a una sollecitazione della domanda e della distribuzione, che ha molto apprezzato questa iniziativa, è stata un punto di forza rispetto ad altri competitor. Anche il voucher, per come è stato pensato è risultato utilissimo: già dal primo momento lo abbiamo pensato cedibile, così favorendo lo smobilitamento delle somme. Poi prima ancora dell’intervento dell’autorità l’abbiamo reso cedibile, facendolo diventare uno strumento commerciale».
GRADIMENTO IN CRESCITA. Qual è stato il riscontro dell’ospite a tutto questo lavoro di preparazione? «Avevamo necessità di comunicare serenità, più che sicurezza – interviene Sara Prontera, direttore marketing – e non depauperare il valore intrinseco del prodotto, il villaggio, inteso come luogo di grande socialità. Mantenere intatta la promessa dei marchi, quando i vari provvedimenti governativi avevano messo in discussione tutti i pillar della vacanza in villaggio. Il risultato generale è stato una vacanza fluida, serena, ma soprattutto divertente. Promessa mantenuta, ma ciò ha comportato un grosso lavoro».
Il gradimento è stato infatti del 92%, +1% nonostante tutto, mentre il giudizio che includeva la qualità della sicurezza e il travel appeal index, che riporta il sentiment di gradimento, si è attestato all’84,3%, +0,8, con grande apprezzamento per l’integrazione delle norme di sicurezza anti-Covid nella vita del villaggio.
«Fondamentale per la migliore fruizione della vacanza è stata anche un’altra promessa mantenuta – chiosa Roberto Pagliara, presidente del Gruppo Nicolaus Valtur – la release della app di casa Nicolaus, utile in tutte le fasi della vacanza in villaggio, che sarà presto implementata per l’utilizzo anche da parte delle agenzie di viaggi come strumento per seguire il cliente. Entro fine ottobre sarà anche lanciato il nuovo portale B2B, al quale abbiamo apportato upgrade importanti».