by Chiara Mininni | 10 Agosto 2017 7:00
Le definizioni e le strategie di marketing si moltiplicano sempre più velocemente: discutere sull’efficacia di una newsletter, dell’investimento in una campagna Facebook, della promozione tramite una pubblicità classica o virale, sono ormai argomenti all’ordine del giorno per chiunque voglia o si debba occupare di marketing. Per cominciare dalle basi, tuttavia, ci sono due concetti fondamentali da sapere per definire la propria strategia: parliamo di outbound e inbound marketing.
In parte potremmo far risalire a questi due termini la stessa differenza che troviamo fra marketing tradizionale e digitale.
Il primo infatti riguarda tutte quelle azioni che si compiono allo scopo di trovare nuovi clienti: pubblicità televisiva o cartacea, spot radiofonici, fiere e alcune tipologie di newsletter.
In questo caso, non c’è un soggetto specifico di riferimento, ci si rivolge alla massa vasta e indefinita, con l’intento di attrarre l’attenzione di coloro che potrebbero essere davvero interessato alla nostra attività, ma ancora non lo sanno. L’outbound marketing, quindi, è una forma di marketing aggressiva e diffusa: le campagne non sono studiate su un segmento di pubblico targetizzato e sono volte alla promozione pressoché esclusiva del brand. Inviare una newsletter con gli stessi contenuti per tutti gli utenti che la riceveranno, ad esempio, è una forma di outbound marketing: lo scopo è principalmente informativo, non ricerca l’interazione col futuro cliente, ma vuole la sua attenzione e il suo interesse.
Nell’era digitale e dei social media, tuttavia, questa forma di marketing più tradizionale sta diventando sempre meno efficace.
Qui entra in gioco l’inbound marketing, il cui scopo è invece quello di spingere l’utenza di riferimento a trovare l’azienda e a interagire con essa, e non soltanto: attività di seo, gestione dei social, siti internet. È un genere di promozione più interattiva, volta ad attrarre clienti e soprattutto renderli i principali promotori dei nostri contenuti. L’inbound, quindi, è costituito da quattro fasi ben definite: attrarre, convertire, chiudere, deliziare.
Il primo step è nel riuscire ad attrarre potenziali clienti sul sito web, persone che potrebbero essere interessate ai prodotti o servizi che ancora però non conoscono. È l’unica fase condivisa anche con le strategie di outbound marketing: farsi conoscere è la prima condizione imprescindibile su cui fondare qualsiasi strategia di marketing.
La seconda fase consiste nel convertire le persone che sono arrivate sul nostro sito in lead, ovvero in utenti interessati ai prodotti o servizi. Strumento principale per questo secondo step è la call to action: che sia richiedere un preventivo, iscriversi a una newsletter, scaricare dei contenuti, chiedere informazioni aggiuntive. Si cerca una prima interazione effettiva con l’utente.
Quando il lead decide di acquistare il prodotto o servizio, siamo al terzo step, ovvero la chiusura: l’utente è rimasto convinto dalla proposta, dall’interazione, e tramite l’acquisto è diventato cliente. Qui scatta la quarta fase, quella definitiva per una strategia di inbound marketing di successo: il deliziare.
Come abbiamo già ripetuto altre volte, aver convinto un cliente una volta non vuol dire averlo convinto per sempre. Se ci ha scelto, nostra obiettivo deve essere spingerlo a continuare a cercare l’azienda piuttosto che quelle concorrenti. Per fidelizzare il pubblico è necessario curarlo al meglio: l’invio di aggiornamenti o di informazioni aggiuntive per utilizzare al meglio i prodotti, o usufruire al massimo dei servizi; la richiesta di feedback per comprendere il grado di soddisfazione; il dimostrarsi presenti e reattivi a qualsiasi domanda o richiesta ulteriore.
Sono tutte strategie necessarie per costruire un’immagine affidabile e interattiva del brand, così che il cliente si senta non soltanto soddisfatto, ma anche invogliato a consigliare l’azienda anche ad amici e parenti. Il passaparola, infatti, rimane comunque il mezzo più efficace per riuscire ad attrarre nuovo pubblico, così da creare una spirale positiva che ci riporterà nuovamente al primo step della strategia di inbound marketing.
Adottare una strategia inbound nel mondo del turismo è una chiave vincente per riuscire ad attrarre un pubblico sempre più vasto: essenziale è strutturare una propria strategia basata sull’utilizzo dei social network, considerati a oggi il mezzo più influente di attrazione e convinzione di potenziali clienti.
Solimar International, una compagnia specializzata nella promozione del turismo sostenibile, ha ulteriormente rielaborato le quattro fasi dell’inbound marketing per creare una strategia ad hoc, in cinque step illustrati in un ebook scaricabile gratuitamente[1] in lingua inglese, per adattarlo al turismo nella nuova era digitale.
1. Sognare. Il 68% dei viaggiatori programma i propri viaggi in base a video, fotografie e informazioni che riesce a trovare su internet. In questo step, che corrisponde a quello dell’attrazione, è quindi fondamentale riuscire a rendere sufficientemente visibili i propri contenuti.
2. Pianificare. Nel programmare una vacanza, l’utente consulta in media 22 siti di viaggi prima di prenotare, per compiere una valutazione quanto più possibile completa prima di scegliere dove e con chi organizzare il proprio viaggio.
3. Prenotare. La fase di acquisto è la più delicata: la concorrenza è spietata, la quantità di piattaforme utilizzabili è sterminata, così come il numero di agenzie fra cui scegliere. Avere una web reputation affidabile e solida è un requisito fondamentale per risultare concorrenziali.
4. Fare esperienza. Il settore travel ormai vive di di feedback e recensioni degli utenti: per questo la quarta fase, che corrisponde alla quarta dell’inbound marketing, è forse la più importante: il cliente deve essere seguito anche, e soprattutto, quando il viaggio è ancora in fase di svolgimento. L’interazione è fondamentale: rispondere alle domande, fugare ogni dubbio, dimostrarsi presenti e disponibili è la migliore arma a disposizione per difendersi dalle recensioni negative e da passaparola dannosi.
5. Condividere. Dobbiamo dare per scontato che tutto ciò che accade sarà condiviso nei principali social network: capire su quali canali i nostri clienti amano esprimersi, partecipare e dimostrarsi attivi anche sulle piattaforme social è il modo migliore per continuare a coltivare un rapporto, e incoraggiare così il passaparola.
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