Trasmettere al trade la giusta percezione sull’importanza di una vacanza assicurata non è sempre un gioco facile. Un tema, questo, su cui riflette Daniela Panetta, south travel manager di Aig Europe, da 30 anni nel settore e da qualche tempo presidente dei blog di assicurazioni per agenti di viaggi.
Dove nasce la diffidenza?
«Deriva sempre dal pricing, ovvero dal costo che deve sostenere il cliente, ma da anni cerco di far capire che si deve sempre valutare il rapporto qualità-prezzo. È chiaro che di base la polizza costa cara, ma bisogna prendersi la pena di andare a ricercare altre soluzioni, perché ce ne sono tante. Ad esempio, tra i nostri prodotti distribuiti nelle agenzie da intermediari di alto profilo come I4T e Albatravel, c’è la polizza-famiglia che contiene molti vantaggi, come la gratuità per i bambini fino a 2 anni e sconti per ragazzi fino a 18 anni, con una tariffazione base per un numero illimitato di figli. Per cui una coppia di adulti con tre o quattro figli paga due quote intere e un’unica quota scontata per tutti gli altri componenti del nucleo familiare. Questo significa un alto valore aggiunto che va spiegato prima all’adv, poi al cliente finale».
Come fare a convincere adv e clienti che assicurarsi conviene?
«Nel caso delle agenzie, il problema è la scarsa conoscenza delle varie opzioni sul mercato. È una questione di pigrizia. Penso che molti adv restino in una sorta di comfort zone, operando sempre e solo nell’ambito che gli è più familiare e congeniale, senza fare ricerche o approfondire determinate opzioni di vendita. Da qui l’esigenza di fare un grosso investimento sulla formazione. Bisogna spiegare bene agli agenti quanto sia importante il prodotto assicurativo per il viaggiatore, partendo da due priorità: se il cliente sta male in vacanze vuole rientrare e se cancella un viaggio vuole essere rimborsato. Si parte da qui per poi declinare offerte più o meno convenienti».
Solo il 15% degli italiani si assicura in vacanza. A chi tocca fare il primo passo per educare i viaggiatori?
«Il passo in avanti lo devono fare tutti gli attori in gioco: noi che produciamo le polizze, gli intermediari che sono a contatto sul territorio con le adv e le stesse agenzie che devono cambiare mentalità. Purtroppo siamo lontani dalle logiche di altri Paesi: in Gran Bretagna, ad esempio, l’assicurazione è acquistata dall’80-90% dei viaggiatori. Eppure le commissioni alle adv per i prodotti assicurativi sono molto alte…».
Avete una strategia per implementare le vendite di travel insurance in agenzia?
«Dopo aver fatto i webinar, ora bisogna pensare a incontri frontali. Sto cercando di convincere i nostri partner-intermediari a realizzare una formazione sul territorio che permetta di condividere con le adv una sfida, che non è solo commerciale, ma anche mentale. Mi spiego: possiamo anche lasciare che il cliente cerchi polizze online, ma gli agenti devono essere bravi a suggerire e indurre un certo tipo di acquisto B2C, purché la compagnia assicurativa riconosca all’adv una piccola fee e uno sconto al consumatore finale. Si tratta di un investimento collettivo su questo segmento che comunque sarebbe perso in partenza perché già intenzionato a sondare sul web le polizze di viaggio. Ma almeno abbiamo seminato bene e quel cliente, per i viaggi successivi, potrebbe affidarsi in toto all’agenzia».