Il pressing Costa sulle agenzie di viaggi

Un mercato sempre più competitivo, dove ogni mossa va studiata per conquistare le agenzie prima ancora dei clienti. «A una presenza territoriale diffusa, bisogna affiancare marketing, comunicazione e formazione mirata». Ci pensa Carlo Schiavon, direttore commerciale Costa Crociere, a illustrare la strategia della compagnia, che presidia la distribuzione attraverso i network di casa Geo e Welcome Travel.

Come raggiungete le adv?
«Il trade è al centro delle strategie di vendita, con investimenti mirati e un dialogo continuo per monitorare i bisogni e affinare le tecniche. In più avvieremo a fine anno un ampio roadshow in tutta Italia. Il portale B2B va alla grande, abbiamo raggiunto quote del 75% di prenotazioni che iniziano o terminano su CostaExtra».

Oltre al prodotto, perché un’agenzia dovrebbe scegliere Costa?
«Per gli investimenti che facciamo a 360° e i molteplici strumenti dedicati, tra cui un sistema d’incentivazione annuale premiante suddiviso in 5 run (periodi, ndr) e che prevede over commission commisurati su ogni singola realtà».

Utilizzate mystery client?
«Al momento no. Le performance nelle agenzie sono totalmente soddisfacenti. Stiamo guardando con molto interesse, invece, al geomarketing, con strumenti che metteremo a disposizione dei punti vendita per raggiungere i clienti nel migliore dei modi con il prodotto più adatto».

E poi c’è la formazione.
«Il programma CostaNext prevede moduli digitali, ma anche training in aula. Tra i temi affrontati, il marketing digital e non, ma anche le tecniche di vendita con Nlp Italy, la programmazione neurolinguistica. Ci avvaliamo di consulenti e aziende molto importanti: Logotel e The Vortex per digital e social, per esempio. Tutte attività che supportano il lavoro dell’agente, non solo quando si vendono le crociere».

Com’è organizzata la struttura vendite?
«Abbiamo 30 persone di cui 3 area manager, 22 business partner e 5 remote sales, oltre a una struttura di sede che coinvolge sales support, ufficio gruppi, marketing e un call center di assistenza che conta fino a 150 persone in alta stagione».