Il prezzo dinamico è ormai una componente consolidata nella gestione delle tariffe. Nato con le compagnie low cost, si è rapidamente esteso a ogni segmento del travel, dagli hotel alle escursioni, fino ai servizi in loco, trasformando radicalmente il modo in cui i viaggiatori prenotano e i professionisti del settore gestiscono le loro offerte.

Ma mentre la tecnologia sta soppiantando progressivamente la figura del revenue manager, diventa fondamentale comprendere come gestire al meglio la prenotazione, sia dal punto di vista del trade che da quello del consumatore finale.

La sfida per gli operatori è trovare il giusto equilibrio tra automazione e controllo umano, tra flessibilità dei prezzi e coerenza dell’offerta, tra ottimizzazione della capacità e fidelizzazione del cliente, sfruttando le potenzialità dell’Ai senza rinunciare alla personalizzazione e alla qualità del servizio.

Su questi temi si sono confrontati in Bit rappresentanti di tour operator, network e piattaforme di prenotazione ad alto valore tecnologico, che hanno condiviso le loro esperienze e riflessioni nell’ambito di un panel dedicato.

L’IMPATTO SUL TRAVEL

Corrado Locatelli, chief operations manager di Naar Tour Operator, ha sottolineato la necessità di un approccio flessibile al pricing, in un contesto di continua evoluzione della domanda. «Il pricing dinamico non è più una possibilità futura, ma una realtà già in atto – ha affermato – Per il 2025 si stima una crescita della filiera tra il 5% e il 7%, tuttavia il vero tema è la flessibilità: la nostra capacità di interpretare i cambiamenti del mercato e di adattarci rapidamente alle nuove tendenze». Un caso emblematico è quello del Perù, che quest’anno ha registrato una performance inferiore alle aspettative per ragioni non del tutto chiare, spingendo Naar a rivedere la propria strategia e a reindirizzare l’offerta su altre destinazioni, come i Caraibi, tornati prepotentemente in auge.

Grazie alla tecnologia, possiamo gestire il dynamic pricing in tempo reale, riducendo la necessità di attività manuali a basso valore aggiunto e rendendo il mercato più accessibile anche per tour operator che, in passato, non potevano permettersi formule di acquisto tradizionali. Tuttavia, non tutte le destinazioni si adattano a questa metodologia: in alcuni casi, il rapporto diretto con i fornitori locali rimane imprescindibile per garantire affidabilità e sostenibilità.

IL RUOLO DELL’INTELLIGENZA ARTIFICIALE

Andrea Delfini, founder & ceo di Blastness, ha evidenziato come l’intelligenza artificiale abbia portato una trasformazione epocale nell’hospitality. Il machine learning permette ai sistemi di revenue management di ottimizzare le tariffe in tempo reale, mentre piattaforme di market intelligence ridefiniscono costantemente il panorama competitivo degli hotel.

Strumenti come il bid management system, che automatizza le campagne pubblicitarie online, e i chatbot conversazionali, che garantiscono assistenza h24 in più lingue, dimostrano come l’Ai sia diventata un elemento strategico per migliorare efficienza, personalizzazione e marginalità. Inoltre, la personalizzazione delle offerte basata su algoritmi Ai consente agli hotel di ottimizzare l’upselling, proponendo servizi mirati in base ai dati di prenotazione e alle performance della struttura.

L’EVOLUZIONE DEL REVENUE MANAGEMENT

Dal suo punto di osservazione privilegiato di chief revenue & digital officer di Alpitour World, Paolo Meroni, ha spiegato come il dynamic pricing sia una leva fondamentale per gestire la fluttuazione della domanda. Tuttavia, ha affermato, «non possiamo lasciare che un algoritmo governi completamente il pricing, l’esperienza e la conoscenza del prodotto restano fondamentali per garantire coerenza tra prezzo e qualità dell’offerta».

Storicamente, il settore ha visto un’alternanza tra early booking e last minute, ma oggi l’obiettivo principale è ridurre le oscillazioni dei prezzi attraverso previsioni sempre più accurate. Grazie all’uso avanzato del machine learning, Alpitour ha ridotto del 50% l’errore statistico nelle previsioni, permettendo una gestione più mirata delle tariffe. Questo significa poter aumentare gradualmente i prezzi in periodi di forte domanda ed evitare sconti dell’ultimo minuto poco strategici. La tecnologia utilizzata è altamente sofisticata e ha richiesto investimenti milionari, ma la decisione di svilupparla internamente ha garantito una perfetta integrazione con le esigenze specifiche del tour operator.

Alpitour ha adottato un approccio omnicanale, garantendo un prezzo unico per tutti i canali di vendita, sia diretti che intermediati dalle agenzie. L’obiettivo è una gestione integrata di pricing e capacità, che permetta di ottimizzare la disponibilità delle camere e dei voli, evitando squilibri nell’offerta.

DIGITALIZZAZIONE DEL BOOKING

Sul ruolo della transizione digitale nelle vendite e, soprattutto, nella determinazione del pricing per una piattaforma come Volonclick, si è soffermato Luca Adami, brand general manager del Gruppo Volonline, rimarcando come la pandemia abbia accelerato l’adozione della tecnologia per scalare rapidamente e soddisfare una domanda in crescita. Il sistema ha funzionato, Volonclick è passata dall’essere una semplice piattaforma di prenotazione a un vero e proprio tour operator digitale, registrando nel 2023 un incremento delle vendite del 46%, salito al 52% nel 2024. «Questa tendenza continua ancora oggi – ha confermato il manager – Già nel 2025 abbiamo prenotazioni pari a un terzo di quelle effettuate nel 2021, e solo nel mese di gennaio abbiamo registrato un +58%».

Il successo di questo modello è legato alla capacità di gestire sia le prenotazioni anticipate sia le richieste last minute, grazie a un sistema di pricing dinamico che ottimizza le disponibilità in tempo reale. La tendenza crescente verso la pacchettizzazione dell’offerta dimostra come il mercato richieda sempre più soluzioni integrate, con un focus su flessibilità e rapidità di risposta.

HUMAN TOUCH FONDAMENTALE IN ADV

Claudio Busca, della direzione retail di Bluvacanze, ha portato l’attenzione su un elemento chiave: l’importanza dell’equilibrio tra tecnologia e human touch. Se da un lato l’intelligenza artificiale semplifica le operazioni e aumenta l’efficienza, dall’altro è fondamentale preservare il valore dell’interazione umana.

Gli strumenti digitali permettono agli agenti di viaggi di concentrarsi sulla personalizzazione dell’esperienza, garantendo un servizio più empatico e coinvolgente, di conseguenza stanno adottando strumenti di Crm avanzati per gestire le relazioni con i clienti in modo più efficace, senza perdere il contatto diretto e la capacità di creare fiducia.