Abolire il “senso di colpa del consumatore”, ampliare il target degli operatori e fornire un ulteriore canale di marketing più che di vendita vera e propria. Così Scalapay – la startup italiana del Buy now pay later – si racconta al mondo del travel italiano, a pochi mesi dal suo esordio nel settore, puntando su tre obiettivi che ampliano l’immagine di un semplice servizio di pagamenti rateali.
«Millennial e Generazione Z hanno adottato il modello di pagamento in tre rate non solo come strumento di transazione alternativo, ma come un vero e proprio lifestyle. È un trend che negli ultimi due anni ha preso il sopravvento prima di tutto nel retail moda, spinto dal cambiamento radicale dei consumi dovuto anche alla pandemia», sostiene Matteo Ciccalé, partnerships director travel di Scalapay.
Il turismo, però, poggia su meccanismi più complicati rispetto all’abbigliamento, per esempio…
«Nel settore viaggi e vacanze la transazione è più alta rispetto al retail e questo implica una maggiore attenzione ai desideri e ai modelli di acquisto del cliente. Per questo motivo siamo partiti con tre partner – Dlt Viaggi, Mirabilandia e Traghetti Lines – che rappresentano altrettanti settori strategici di prodotto: agenzia-t.o., parchi divertimento e trasporti che hanno un focus sulla base dei nostri clienti».
Matteo Ciccalé, partnerships director travel di Scalapay
Un cliente giovane che vive, compra e agisce prima di tutto online?
«Semplificando, il nostro target è mamma e bambino. Siamo partiti proprio da due modelli: giovane famiglia con bambini e coppia italiani. La nostra base clienti, ovvero chi acquista ad oggi tramite Scalapay, è composta dal 60% da persone di sesso femminile, l’82% ha una famiglia o un partner; mentre l’80% ha un’età sotto i 40 anni. Era naturale quindi partire dalle vacanze mare Italia, weekend benessere o urbani e trasporti verso le isole».
Quali sono stati i risultati?
«Molto bene in questi primi mesi con un numero di partner che sta crescendo: per il prossimo anno entreranno nuovi brand che vendono villaggi mare Italia e alcuni t.o. Da una parte abbiamo ascoltato gli utenti che ci hanno chiesto di ampliare il servizio al travel, dall’altra abbiamo intercettato l’offerta giusta. Le centinaia di migliaia di nostri clienti italiani accedono alla piattaforma per scoprire nuovi brand perché per loro il metodo di pagamento è un vero e proprio lifestyle. Ma voglio precisare una cosa: non è un fenomeno legato solo all’online. Ha funzionato molto anche lo strumento pay by link con prenotazioni finalizzate in agenzia o dopo la consulenza in video conference. C’è un consumatore che desidera consulenza anche attraverso vari canali. È tutto compenetrato: vendita online, via remoto e su strada».
Cosa risponde all’agenzia che dice: “i miei clienti non utilizzano il Buy now Pay later e non ne hanno bisogno”?
«Che non bisogna lasciarsi sfuggire l’occasione di catturare nuova clientela. Negli ultimi due anni c’è stata una rapidissima evoluzione dei consumi e nei modelli di interazione. Il mondo non sarà come lo abbiamo lasciato due anni fa. Per esempio il 19% delle vendite online in nord Europa è già solo Buy now pay later; in Italia siamo al 4-6% con tassi di crescita annui del 100%: è solo questione di tempo e anche da noi le quote cresceranno ancora».
Ma cosa differenzia il modello Scalapay dal classico acconto e saldo?
«Scalapay è semplicemente l’evoluzione del modello classico. Nella classica prenotazione che avviene 45 giorni in anticipo, per esempio, utilizzando le tre rate, il cliente finisce di pagare una volta tornato a casa dal suo viaggio. Oppure è possibile applicare le tre rate al saldo. I nostri utenti ci scelgono per due motivi: la possibilità di gestire un pagamento e la scelta di non intaccare i risparmi».
Cosa significa in termini pratici?
«Il nostro modello non cambia la vita, non è una finanziaria a 12 mesi e non si acquista qualcosa che prima non ci si poteva permettere. Il consumatore sceglie di non aspettare 2-3 mesi per fare shopping e soddisfa il suo desiderio; l’acquisto non pesa sullo stipendio. Inoltre egli avrà la possibilità di spendere di più e meglio a destinazione. Il secondo aspetto è che l’utente vede evaso il senso di colpa di dover intaccare i suoi risparmi e abbassa il fattore di rischio della sua scelta di vacanza o viaggio. La shopping experience diventa più bella, meno frustrante e meno stressante».
Marginalità e commissioni: tema caro alle agenzie. Cosa accade utilizzando Scalapay?
«Preciso, prima di tutto, che la nostra commissione assorbe tutti i costi di transazione legata alla gestione delle carte, sia lato cliente, sia lato operatore. Ma il fattore interessante è che sebbene siamo tecnicamente un modello di pagamento, a livello funzionale siamo un vero e proprio strumento di marketing. Agiamo, infatti, come servizio sia di fidelizzazione sia di acquisizione di nuovi clienti. Il vero valore aggiunto di aderire a Scalapay è che – tramite il sito, le campagne di comunicazione e di retargeting – i nostri partner hanno visto aumentare la conversione sia delle vendite, sia dei numeri di preventivi fatti e anche del traffico sul loro sito per poi completare l’acquisto. Il nostro portale gestisce ogni mese circa un milione e mezzo di lead (utenti che dal sito Scalapay si dirigono sul sito dell’azienda per completare l’acquisto, ndr). Uno dei nostri partner del settore turismo, per esempio, ha ricevuto più di 5.500 lead nel solo mese di agosto».
Che a parità di conversione significa un importante incremento delle vendite…
«Esatto. In sintesi, Scalapay serve a targettizare una clientela che è interessata al prodotto o servizio. Tramite le campagne di retargeting o su Google Ads riprendi il cliente con un’offerta più vantaggiosa. In passato tutto questo era offerto con lo sconto, ora invece spostiamo l’attenzione dal pricing ai servizi senza ribasso. Il nostro successo o meno si misura in base al fatturato che riusciamo a generare per il partner. Scalapay è un un sistema di marketing performance: una specie di marketplace anomalo, dove il cliente rimane però all’imprenditore.
Pensate di ampliarvi al settore aereo o dell’ospitalità?
«L’aviazione è una branca interessante, ma molto delicata. Il business delle compagnie aeree è sempre difficile e c’è un rischio troppo alto nell’anticipo di liquidità. Uno sviluppo interessante, invece, mi sembra quello che vede tour operator, agenzie e hotel come ambasciatori del territorio. La maggior parte del fatturato di alcuni resort e hotel, già oggi, è fatto dalla vendita di prodotti enogastronomici della zona o dalla vendita di esperienze in loco. Quindi sarebbe interessante poter applicare il buy now pay later allo shopping a destinazione».