Il teorema TrustForce, Vairo:
«Le adv sono tutte indipendenti»
Le agenzie di viaggi in Italia? «In fondo in fondo sono tutte indipendenti. Vendono ciò che gli conviene vendere. Fanno ciò che gli conviene fare». Parte da una presa di coscienza schietta, che nulla ha di provocatorio, la marcia di Gian Paolo Vairo e della sua TrustForce alla conquista del mercato. E se a parlare di indipendenza è proprio lui – profilo sobrio, laurea in psicologia, 47 anni, di cui dieci alla guida di Welcome Travel – c’è da credergli. Tanto più che il divorzio dalla rete di Alpitour e Costa «è stato consensuale». Nulla da rivendicare, parrebbe. «Mentre all’estero, in alcuni casi, basta stringere accordi con la centrale operativa dei network, in Italia lo scenario è diverso – riflette – La distribuzione è frammentata e, al di là delle aggregazioni, è necessario pizzicare i punti vendita uno per uno, con una presenza reale sul territorio».
È da questa consapevolezza che, quattri mesi or sono, ha preso vita la sua startup. Una neonata azienda, che ha alle spalle un pool di otto investitori, accolta dai media con clamore. Un attestato di stima nei confronti del manager che ha fatto crescere Welcome. Per TrustForce, dunque, si sono spese parole grandiose: innovazione, rivoluzione, una nuova declinazione della sharing economy. E di fatto Vairo ha introdotto nell’industria dei viaggi un nuovo modello, quello della condivisione dei sales. Ovvero: la tua forza vendita ha bisogno di essere rafforzata? Dimmi dove e come, e ci pensiamo noi. Venditori in outsourcing, impiegati su più fronti, con un pacchetto clienti per ciascuna regione. Un modo, questo, per abbattere le spese delle aziende per il potenziamento dei sales team.
E se va bene parlare di sharing, nondimeno vale la pena utilizzare il termine metasearch, anch’esso molto in voga. «Ci immaginiamo che, un giorno, le agenzie di viaggi potranno contattare il proprio promoter TrustForce e chiedergli “Cosa mi proponi per l’outgoing? Cos’hai sul fronte assicurativo”», tanto per fare un esempio. Proprio come un motore di ricerca in carne e ossa, capace di suggerire la soluzione più adatta, attingendo dal proprio portfolio. «Alla base ci dev’essere un rapporto di fiducia con le agenzie», che si costruisce nel tempo, ma che la squadra dei 16 sales senior di Vairo porta con sé in dote dalle precedenti esperienze.
E mentre, tappa dopo tappa, si conclude il roadshow in 14 città italiane per presentare il team alle agenzie (ultima puntata il 10 maggio a Milano), cresce la voce Partners sul sito Trustforce.it. Dopo Valtur, Gnv, Musement, Travelport, Guiness Travel, I Viaggi del Delfino, Ima Italia Assistance, Travelgood, arrivano anche Mistral Air e Best Tours, solo per alcune regioni. E ancora: Agency Manager, Gte, Just Tours, My Sun Sea e Oto. Last but not least, un progetto che Vairo presenta con entusiasmo: Viaggiatranquillo.it,il primo comparatore online di assicurazioni ideato da Ernesto Solari per le adv, sulle orme di Segugio.it. «Consente di rintracciare la polizza ideale a seconda delle esigenze, al miglior prezzo. Se tutto va bene, la piattaforma sarà operativa già a fine maggio», anticipa il ceo e fondatore di TrustForce.
A conti fatti, il portafoglio è già di sedici clienti, a cui la startup offre una copertura su misura, a seconda che si tratti di un’azienda consolidata o di un’impresa vergine, a cui garantire supporto anche nel marketing. Mentre sul fronte dei promoter, la formula può essere in esclusiva o ibrida, in alcune aree piuttosto che in altre. Un vero e proprio Tetris distributivo con Vairo alla consolle.
