by Mariangela Traficante | 13 Maggio 2020 9:28
Si chiama Trade d’union ed è l’alleanza stipulata da Trustforce e Ggf per condividere risorse in un nuovo progetto distributivo, per far aumentare alle strutture ricettive le vendite generate dal trade. Obiettivo? Intercettare – e far incontrare – due esigenze: da una parte le strutture che rivolte ai mercati esteri si dovranno “riconvertire” al domestico, dall’altro le agenzie in cerca di modalità per spingere i clienti alla prenotazione.
Il tutto, «in un’estate anomala, con vacanzieri animati da nuove esigenze e in tempi stretti, abbiamo a disposizione 6-7 settimane per fare un buon lavoro. Il target cui ci rivolgiamo è ampio, dai resort con spazi per garantire il distanziamento sociale ai camping village, dal vacation rental e ville alle vacanze in barca», spiega Gian Paolo Vairo, ceo di Trustforce. Secondo Demoskopica nel 2020 l’emergenza potrebbe causare all’Italia una perdita di spesa turistica di 18 miliardi di euro e 143 presenze in meno. E si stima l’assenza di 15 milioni di stranieri con una perdita di 9,2 miliardi di euro per l’incoming.
UNDERTOURISM E PROSSIMITÀ. Qual è lo scenario? Oltre alla ormai nota prospettiva di un’estate di prossimità, ci si immagina l’aumento di undertourism, la ricerca di soluzioni lontane dal mainstream, l’esigenza di rivolgersi agli individuali più che ai gruppi, e lo slittamento della stagione anche nei mesi di spalla. «Abbiamo già stabilito diversi rapporti e quello che ci chiedono le strutture varia dal pacchetto completo di servizi all’attività di pre-booking, fino alla fase di analisi necessaria in vista di un ritorno ad attività più regolari in futuro. Dai webinar realizzati in questa quarantena abbiamo riscontrato un buon interesse da parte degli agenti per vacanze in barca, camping village e ville di alta categoria», aggiunge Vairo.
I SERVIZI. Tra i servizi messi in campo ci sono sales e remote accouting, analisi preliminari, booking b2b, pre-booking, comunicazione trade e inerente a standard di sicurezza e salute, e un catalogo virtuale. Quali sono i plus? «Non ci sono costi fissi per le strutture: è prevista una commissione sul venduto, senza fee fisse o di ingresso – spiega Guido Guidi, presidente Ggf –La remunerabilità del progetto si baserà sulla nostra capacità di vendita. Possiamo offrire il tracciamento del customer journey, il giusto match tra prodotto e adv giusta, e tutto il supporto da remoto grazie ai webinar alle adv».
ALTERNATIVA ALLE OTA. Il modello non preclude la compresenza di altri canali distributivi, anche se il manager non fa mistero del fatto che «potrebbe aiutare a riequilibrare le quote destinate al momento alle Ota: perché pagare il 20% a Booking quando invece si potrebbe avere la possibilità di redistribuire le risorse sul trade?».
LE COMMISSIONI. Guidi spiega che quella media suggerita all’agenzia sarà intorno al 14-15%, per il fronte commissioni. Alle strutture ricettive sarà chiesta la garanzia di best available rate o parity rate, ma con l’aggiunta di un valore che distingua dal web, «che può essere un upgrade o un welcome drink e così via». Le politiche di cancellazione dovrebbero essere in linea con quelle – flessibili – del mercato in tempi di Covid-19, con qualche restrizione in più prevista per la “super punta” di agosto.
Su quali saranno le tariffe della stagione è difficile fare previsioni: «Dipende da quanta disponibilità di camere effettiva ci sarà – commenta Vairo – E ancora non possiamo sapere quanti hotel davvero apriranno: le politiche commerciali si definiranno strada facendo».
Mettendo in sinergia le risorse – un 20% circa di presenza fisica dei commerciali Trustforce (23) e l’80% di remote accounting da parte di Ggf (con una decina di brand ambassador) – i manager ipotizzano che nell’arco di tre mesi si potrà potenzialmente raggiungere tutte le circa 8mila adv, ma molto dipenderà dalle richieste delle strutture.
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