by Mariangela Traficante | 5 Aprile 2023 15:48
La formula dei pagamenti a rate Buy Now Pay Later approda anche in agenzia di viaggi con Scalapay[1], la fintech lanciata nel 2019 da Simone Mancini, intenzionata a investire nel trade puntando a trasmetterne l’importanza come leva di marketing e di loyalty del cliente.
«Abbiamo iniziato a dialogare anche le agenzie di viaggi tradizionali – racconta Matteo Ciccalè, partnerships director travel – Le prime realtà che hanno approcciato Scalapay sono state quelle omnicanale, che non necessariamente vendono online, ma che hanno un contatto con il cliente digitale. Lavoriamo per esempio con Cartorange, abbiamo appena lanciato la collaborazione con Mister Holiday e stiamo parlando anche con altri network. Vediamo che sempre più adv ci contattano supportare le vendite del proprio prodotto, ci raccontano di come stiano passando da puri intermediari a costruttori di pacchetti, magari specializzandosi su determinate destinazioni».
Attualmente sono circa 500 i brand del travel che collaborano con Scalapay tra tour operating, hotel&resorts, trasporti, attrazioni ed esperienze. E i dati presentati in occasione dello studio “The secret Weapon of Buy Now Pay Later”, mostrano che l’effetto Scalapay nel settore dei viaggi è responsabile del 12% di tutte le transazioni. La soluzione Bnpl incide anche sull’aumento del valore medio della transazione fino a +45%, mentre 500 euro è l’importo medio degli acquisti effettuati dai clienti sui siti ecommerce e i negozi fisici dei brand che utilizzano Scalapay come metodo di pagamento. E a dimostrare l’importanza della user experience e del grado di affezione del cliente allo strumento di pagamento scelto, un dato: la percentuale di ordini provenienti dai clienti che utilizzano già Scalapay si aggira intorno al 48%, rispetto al totale degli ordini effettuati.
«Si produce quindi un senso di loyalty legato all’esperienza – aggiunge Ciccalè – Quello che puntiamo a trasmettere agli operatori è di vedere il pagamento, non come pura transazione, ma come strumento di marketing, andando magari a individuare i problemi a monte, per quale motivo non viene chiuso il preventivo, cosa posso fare per migliorare la prestazione. Riduciamo anche il costo di acquisizione del cliente grazie all’uso trasversale della piattaforma».
Tra le novità, «siamo in fase di test con Veratour sul fronte dei viaggi di nozze, che iniziano ad essere acquistati utilizzando il pagamento rateizzato. L’operatore versa acconto e saldo e noi dilazioniamo entrambi in quattro rate coprendo fino a ottomila euro. In generale il problema delle coppie non è pagare il saldo, ma l’acconto della luna di miele. Gli operatori si trovano alle prese con viaggi complessi e molteplici preventivi il cui margine spesso è molto basso. L’utilizzo di Scalapay ha portato a una riduzione del 50% del tempo per la chiusura del preventivo».
IDENTIKIT. Ma chi è il cliente tipo che usa Scalapay per acquistare viaggi? Si tratta soprattutto di giovani, ma non solo. Il 34% degli utenti rientra nella fascia tra i 25 e i 34 anni. Seguono le fasce 35-44, al 25%, e 45-54 anni, al 24%. «Vediamo la penetrazione maggiore rispetto al totale in Italia nel segmento dei viaggiatori in solitaria, di tutte le età, che utilizzano Scalapay in maniera maggiore rispetto a chi viaggia in gruppo e con maggiore frequenza».
La metà dei viaggiatori che ci scelgono per il pagamento dilazionato sono le famiglie, che utilizzano lo strumento per aumentare la qualità della vacanza. Un esempio su tutti, i la cabina interna in traghetto: «Grimaldi Lines con cui abbiamo una partnership segnala il 40% di aumento dell’ordine medio con Scalapay, mentre nell’ospitalità si registra un aumento tra il 12 e il 15% del valore della prenotazione media».
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